تعیین ارتباط میان مشوّق های فروش و وفاداری مشتریان به فروشگاه ها

دکتر شهرام گیلانی نیا عضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامی- (واحدرشت)
دکتر محمّد طالقانی عضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامی- (واحدرشت)
حامد پوریوسفی درگاه دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی- (واحد رشت)

چکیده :

در محیط کسب و کار امروز تنها واحدهای دولتی و انحصاری هستند که نیازی به مشتریان وفادار ندارند. همه واحدهای تجاری در محیط رقابتی در اندیشه داشتن مشتریانی هستند که در حضور همه رقبا به واحد تجاری آن ها احترام گذاشته و به نوعی به خرید از آن ها متعهّد گردند .

استراتژیهای ناب و چابک و عملکرد بازاریابی شرکت

اسماعیل ملک اخلاق – استادیار دانشکده مدیریت و علوم انسانی دانشگاه گیلان

یاسمن رجب زاده – کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

چکیده:

امروزه ارایه ی بهترین عملکرد در زمینه ی بازاریابی، به اساسی ترین دغدغه ی مدیران شرکت های تولیدی مبدل شده است و می کوشند تا با بهره گیری از تکنیک های مختلف، به عملکرد برتر دست یابند. از جمله الزامات یک شرکت تولیدی پذیرش نوعی از استراتژی های زنجیره تامین است. این استراتژی ها بر روی چگونگی هماهنگی فرآیندهای داخلی و خارجی کسب و کار تاکید می کنند، تا در نتیجه ی این هماهنگی، بهترین خدمت رسانی به مشتریان و مصرف کنندگان نهایی ارایه گردد و نیز موجب تقویت عملکرد تک تک اعضای سازمان شود.

تحلیل سه عاملی در استخدام و نگهداشت

ساسان مؤمنی- لی لی مولوی

چکیده

مدیران منابع انسانی در همه جای جهان با دو چالش در استخدام و نگهداشت نیروی انسانی روبه رو هستند: کمبود افراد مناسب، به‌ویژه در موقعیت‌های مدیریتی، و میزان بالای جابه‌جایی نیروی انسانی. این مشکلات ناشی از عدم وجود فرایند مناسب در تعریف شغل و افراد مناسب برای آن هستند (بهینه کاوی شغلی). همچنین عدم آگاهی از مشوقهای مناسب برای کارمندان در سازمان می تواند منجر به بروز این مشکلات شود. پژوهشها نشان می دهند، اگر الگوی رفتاری اشخاص، ارزشها و ضریب وظیفه (Task Quotient=TQ) آنها همخوانی بیشتری با شغلشان داشته باشند، آن ها بهترین افراد برای استخدام طولانی مدت در شغلهای مورد نظر خواهند بود.
این مقاله به توصیف فرایند بهینه کاوی شغلی(Job Benchmarking) و ارزیابی هماهنگی شغلی / استعدادی به منظور استخدام و نگهداشت نیروی کار می پردازد. این فرایندها و ارزیابی ها در گوشه و کنار جهان مورد پژوهش واقع شده و به اثبات رسیده اند و بر سه عامل مهم استوارند: الگوهای رفتاری، ارزشها و ضریب وظیفه.

تبلیغات بی‌ثمر

مترجم: صونا ولی‌پور

گاهی مدیران ارشد کسب‌وکارها بر این باورند که آنچه بابت تبلیغات هزینه می‌کنند، اتلاف منابع است. فارغ از ناتوانی حسابداران مدیریت در ردیابی دقیق اثر ریالی آگهی‌های تبلیغاتی شرکت‌ها به سطر پایانی صورت‌ سود و زیان (سطر پایانی صورت سود و زیان «سود خالص»/ «سود ویژه» است)، آن بخش از منابع شرکت‌ها که در اختیار بنگاه‌های تبلیغات قرار می‌گیرد، در اغلب موارد موجد ارزش برای سهامداران (که صاحبان این منابعند) نیست. گاهی مدیران ارشد کسب‌وکارها بر این باورند که آنچه بابت تبلیغات هزینه می‌کنند، اتلاف منابع است. فارغ از ناتوانی حسابداران مدیریت در ردیابی دقیق اثر ریالی آگهی‌های تبلیغاتی شرکت‌ها به سطر پایانی صورت‌ سود و زیان (سطر پایانی صورت سود و زیان «سود خالص»/ «سود ویژه» است)، آن بخش از منابع شرکت‌ها که در اختیار بنگاه‌های تبلیغات قرار می‌گیرد، در اغلب موارد موجد ارزش برای سهامداران (که صاحبان این منابعند) نیست.

مزیت رقابتی :

گراورنده : change manager

مایکل پورتر این ایده را که شرکت با ساخت مزیت رقابتی متناسب و پایدار موفق می شود را معروف کرد . دارا بودن مزیت رقابتی مانند داشتن یک هفت تیر در یک نزاع با چاقو می باشد .
مطالب فوق صحیح است اما در عصر حاضر اغلب مزیت ها متناسب باقی نمی مانند و تعداد کمی از انها پایدار هستند .
مزیت ها موقت می باشند و به طور فزاینده ای ، یک شرکت فقط با یک مزیت واحد برنده نمی شود بلکه با قرار دادن یک مزیت روی مزیت دیگر این کار انجام می شود . ژاپنی ها در این فعالیت مهارت زیادی دارند . انها ابتدا محصولات با قیمت پایین را عرضه نمودند . سپس انها ویزگی های اضافی را به محصول افزودند . در گام بعد کیفیت ان را بهبود بخشیدند و سپس عملکرد ان را سریع تر نمودند. ژاپنی ها این نکته را تشخیص دادند که بازاریابی یا مسابقه بدون خط پایان است .
شرکتها می توانند یک مزیت رقابتی را از منابع متعدد مانند برتری در کیفیت ، سرغت ، ایمنی ، خدمات ، طرح و قابلیت اعتماد ، همراه با هزینه های کمتر ، قیمت کمتر و .... ایجاد نمایند . در اغلب موارد ترکیب چند عامل مزیت رقابتی ایجاد می نماید نه یک عامل .
باید توجه نمود که مزیت رقابتی نسبی است . اگر رقبا با نرخ 30 درصد بهبود می یابند و شرکت شما با 20 درصد ، شما در حال از دست دادن مزیت رقابتی هستید .

5 راز برند سازی که می توانیم از گوگل بیاموزیم

اگر از هر طراحی بپرسید، احتمالا لوگو گوگل را در میان زشت ترین برندهای تجاری جهانی قرار می دهد اما با این وجود، گوگل لوگو خود را تبدیل به یکی از با ثبات ترین آیکون های شرکتی کرده است.
به گزارش ام بی ای نیوز و به نقل ازسایت www.marketinglife.info، در دنیایی که تغییر لوگو در زمان انتصاب یک مدیر جدید امری معمول به نظر می رسد، گوگل نه تنها به لوگوی قبلی خود پایبند بوده بلکه آن را تبدیل به یکی از با ثبات ترین آیکون های شرکتی کرده است! واضح است که ثبات و استواری یکی از مهم ترین رازهای گوگل در برند سازی به شمار می رود، اما چه چیزهای دیگری را می توان از گوگل درباره بازاریابی یاد گرفت؟

استراتژی نام تجاری در فرا بازار ها

مولف: بهنام میرزایی؛ مدرس دانشگاه

مقدمه: امروزه فرآیند بازاریابی وجدان کاری تولید محسوب شده و اثر بخشی آن در گرو وفاداری مشتریان است. کوشش مبتکران و افراد خلاق در انتخاب نام تجاری ، تبدیل یک نیاز اجتماعی را به فرصتی سودآور تسریع می نماید. سرعت تحولات در این حوزه به آسانی اصول موفقیت آمیز حرفه ای دیروز را از رواج انداخته و منسوخ می کند . با توجه به تعریف ، برند معنایی جامع تر از نام تجاری داشته چرا که نام تجاری علائم و نشانه ها (لوگو) را شامل نمی شود . نام تجاری حس بینایی شرکت را تقویت کرده و در عین متانت می بایستی بعنوان یک چالش در اذهان مشتریان جلوه گری نماید که از این مرحله به بعد می توان برآمیخته بازاریابی (p  4) تاکید نمود.
از نام تجاری به زبان روی بسته بندی یاد می گردد . بسته بندی و نام تجاری مکمل یکدیگر و یک همزیستی اجباری را در کنار هم تجربه می کنند.با توجه به انقلاب ارتباطات فاصله های جغرافیایی بنحوه چشمگیری کاهش یافته و بازاریابان نیز جهت معرفی محصول از این مزیت بی بهره نبوده اند . نام تجاری مناسب نوعی هم افزایی ایجاد کرده و جزئی از زنجیره ارزش شرکت محسوب می گردد.

تعاونی ها؛ قوانین، اصول و ویژگی ها

دکتر خیری

سمیه ابراهیمی – دانشجوی مقطع کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی واحد قزوین
چکیده
رفتار تعاونی که می توان آن را نوعی بلوغ اجتماعی نامید ، نشانه ای از عزم انسانها و برخورد اصولی و مبتنی بر اراده جمعی با مشکلهای اقتصادی – اجتماعی در جامعه است ، بدین ترتیب همه مکتبهای اجتماعی ، نهضت تعاون را یک راه حل اساسی برای رفع نارساییهای اقتصادی – اجتماعی می دانند. در کشورهای در حال توسعه ،دولتها، تعاونیها را ابزاری مطمئن جهت پیشبرد برنامه های ملی می دانند و وابستگی توسعه پایدار با تعاونیها امری است بدیهی؛ بویژه هنگامی که سخن از توسعه نیروی انسانی در میان است ، تعاونیها در چارچوب نهادهای مردمی می توانند نقش مؤثری ایفا نمایند. در این مقاله کوشش شده تا با بیان تعاریفی از شرکت تعاونی و نیز اهداف و اصول حاکم بر این نوع شرکت ها ، ضمن بیان  مشکلات و عوامل موثر بر توانمندسازی تعاونی ها ، وضعیت تعاونی ها در کشور مورد بررسی قرار گیرد.

واژگان کلیدی

تعاون ؛ تعاونی ؛ شرکت های تعاونی ؛ اصول تعاونی ؛ اقتصاد تعاونی

اشتباهات رایج در تبلیغات ؛۱۰ قدم تا نابودی

منبع: نشریه مهندسی تبلیغات (مدیریت بازاریابی و تبلیغات) – شماره 8
ترجمه مهندس فریبرز خدایاری 

بارها مشاهده شده مدیران شرکت‌ها و کارگزاران تبلیغات با وجود صرف هزینه‌های گزاف در بخش معرفی و تبلیغات، از عدم بازدهی مناسب و نتایج غیرسودمند حرکت‌های تبلیغاتی خود ناراضی هستند. در این‌جا سعی داریم با هدف افزایش بازده سیاست‌های تبلیغاتی به اختصار فهرست 10 اشتباه اصلی را که باید از ارتکاب آن‌ها خودداری کرد مورد بررسی قرار دهیم.

مهمترین تئوری قرن تئوری حل مسئله با خلاقیت

در بازار جهانی امروز با رقابت سرسختانه آن ، امکان توسعه محصولات و عبور از موانع تولید بسیار دشوار شده است.

برای عبور از این مشکلات پیچیده به تازگی ، یک دوره جدید از “مهندسی نوآورانه ” آغاز شده است تا توانایی ما را برای حل مسائل دشوار و یا غیرممکن مهندسی بطور قابل توجهی بهبود بخشد.

این روش جدید کهTRIZ  نام دارد به طرز چشمگیری دانش مهندسی ، خلاقیت ، و مهارت حل مسأله را افزایش خواهد داد و انقلابی در رویکرد ما برای حل مسائل دشوار که نیاز به فکر خلاقانه دارد بوجود خواهد آورد.

TRIZ یک واژه مخفف روسی برای تئوری ابداعی حل مسأله یا نوآوری نظام یافته است.

TRIZ بر اساس اصول اختراعی حاصل از مطالعه بیش از یک و نیم میلیون ثبت اختراع نوآورانه در جهان بنا شده است.

TRIZ یک فلسفه، یک فرایند و یک سری از ایزار است. مجموعه آن با یک تخمین مناسب بالای ۱۵۰۰ نفر- سال  تحقیق و مطالعه بر روی  بهترین راه  حل های جهانی در زمینه های علوم، ریاضی و مهندسی ( و تجزیه و تحلیل سیستماتیک اختراعات ثبت شده از سراسر جهان) و همچنین توجه به جنبه های درونی و روانشناسی خلاقیت بشری  تهیه شده است.

نکات کلیدی یافت شده از تحقیقات TRIZ عبارتند از:

بازاریابى حسى شیوه اى نوین در بازاریابى

شرکت هاى بزرگ امروز به دنبال روش و کانال هاى متنوعى هستند که با تمام ظرفیت و پتانسیل از شیوه هاى نوین بازاریابى استفاده کنند تا بتوانند در فضاى جدید و بدون ارتباط یک طرفه و از طریق به کارگیرى روش هاى جدید به وفادارى مشتریانشان اقدام کنند. امروز دیگر ابزارهاى ترویج بازاریابى مانند تبلیغات، چاشنى هاى فروش، روابط عمومى، فروش مستقیم و... جذابیت هاى گذشته را براى مخاطبان ندارد و شرکت هاى بزرگ ناگزیرند براى حفظ مشتریان از روش جدید بازاریابى حسى استفاده کنند. بازاریابى حسى تلاش دارد که با شناسایى و تأمین نیازها و علائق مشترى به روشى سودآور مصرف کنندگان را از طریق ارتباطات دو جانبه و زنده با خاطره اى مثبت و به یاد ماندنى درگیر کند، شخصیت برند را ملموس و به زندگى روزمره آورده و براى مشتریان هدف ارزش افزوده ایجاد کند

بازاریابی و نقش آن در حل مشکلات فروش

مهرداد فضیلت

بازاریابی به عنوان پلی بین نیاز‌های مشتری و توانمندی‌های سازمان برای ارضای آن نیاز به صورتی است که برای هر دو طرف مبادله ارزش افزوده‌ای ایجاد کند. لذا بازاریابی کلیه عملیات در طول این پل را شامل می‌شود. عملیاتی مانند شناسایی نیاز مشتری، طراحی محصول مناسب، قیمت‌گذاری مناسب، ایجاد کانال‌های رساندن محصول به مشتری، تبلیغات، فروش محصول و حتی سنجش رضایت مشتری و اصلاح فرآیند‌های فوق بر اساس بازخوردی که در طول این حلقه گرفته شده است.
بازار یابی در مجموع شامل بخش‌های زیر در سازمان می‌شود:
- تحقیقات بازار
(Market Research)
- مدیریت روابط مشتری (CRM)
- بررسی رفتار مصرف‌کننده
(Consumer Behavior)
- تقسیم بندی بازار
(Market Segmentation)
- مدیریت برند
- طراحی کانال‌های فروش و توزیع
- قیمت گذاری
- توسعه محصول جدید
- طراحی ارتباط با مشتری
- استراتژی‌های بازاریابی
و...

ثبت شرکت در سیاهچاله‌های اقتصادی جهان

 

ثبت شرکت‌ها یکی از مهم‌ترین مسایلی است که مدیران ارشد شرکت‌ها پیش از راه‌اندازی به چگونگی آن و نوع ثبت دقت‌نظر می‌کنند اما در ایران متاسفانه بسیاری از انواع شرکت‌ها ناشناخته است.
به گزارش صدرا شریعتمداری خبرنگار ام بی ای نیوز،یکی از انواع ثبت شرکت در جهان که در ایران تقریبا ناشناخته است شرکت‌های Offshore می‌باشند. از لحاظ تجاری کمپانی‌های Offshore ازجمله خاص‌ترین انواع ثبت به شمار می‌آیند. مناطق Offshore تعریفی جدا از مناطق آزادی تجاری که عوارض و مالیات در آنها بسیار کم می‌باشد دارند. Offshore در لغت،
به معنای نقل مکان از محلی به محل دیگر جهت کم‌کردن هزینه‌ها و افزایش سود می‌باشد. مناطق Offshore به مناطقی گفته می‌شوند که هیچ مالیاتی به شرکت‌های ثبت شده درآنها تعلق نمی‌گیرد و هزینه‌های سربار از قبیل آب، تلفن، برق و محل اسکان در آنها به‌شدت پائین است و از همه مهم‌تر حریم خصوصی در این بخش‌ها بسیار بالا بوده و بررسی وضعیت مالی شرکت‌های این بخش‌ها جز ازطریق نامه از مراجع بسیار ذی‌نفوذ ممکن نخواهد بود.
ناگفته نماند در گذشته بسیاری از افرادی که اقدام به پولشویی می‌کردند یا قاچاقچیان الماس و یا اعضای بدن از این نوع ثبت‌ها برای خود استفاده می‌کردند به همین دلیل در حال حاضر بررسی‌های سختی در ابتدای ثبت در خصوص عدم مبادرت به اینگونه اعمال در این شرکت‌ها انجام می‌گیرد.
در حال حاضر 57 کشور جهان و یا منطقه Offshore اقتصادی وجود دارد که از این میان می‌توان به چین، بحرین، برمودا، هنگ کنگ، ژاپن، موناکو، لوگزانبورگ، اروگوئه، سوئیس و پاناما اشاره داشت. این مناطق تنها 3 درصد سهم مناطق اقتصادی جهان را شامل می‌شوند. در اصل به‌خاطر محرمانه بودن تجارت در این مناطق یکی از جذاب‌ترین سرمایه‌گذاری‌ها برای آنها که علاقه‌ای به مطرح شدن اطلاعات مالی و تجاری خود در عموم ندارند به شمار می‌رود. شرکت‌های Offshore در ماه بین 25 تا 50درصد سود می‌برند. برای افراد تازه وارد ورود به مناطق Offshore و سرمایه‌گذاری در آنها با ترس و ریسک فراوان همراه است اما در واقع این چنین نیست و با شناخت ماهیت وجودی مناطق Offshore به یکی از جذاب‌ترین انواع شرکت خواهیم رسید. 

افزایش فروش با پشتیبانی از مشتری

نویسنده: زهرا ولی شریعت پناهی

یک وب سایت تجارت اینترنتی چیست و چه بخش هایی دارد؟ اکثر ما می توانیم به این سوال پاسخ دهیم: مانند دیگر وب سایت ها متشکل از بخش های استاتیک و داینامیک است و در آن محصولات قابل فروش ارائه شده اند به همراه سبد خرید و سیستم های پرداخت آنلاین و... .

اما چه چیز یک سایت تجارت اینترنتی را از بقیه سایت ها متمایز می کند؟ آیا تا به حال با خود فکر کرده ایم که سایت های موفق در زمینه تجارت اینترنتی از قبیل eBay و آمازون چگونه به این درجه از شهرت و محبوبیت رسیده اند؟

نیاز مشتری، جهت دهنده مسیر بازاریابی

منبع : ماهنامه عصر تبلیغات و بازاریابی/نیما شاداب‌مهر

پیش‌بینی رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان یک نیاز اساسی برای بازاریابان و فروشندگان است. با تعیین آن کامیاب خواهند شد و درصورت پیش‌بینی نادرست، ناکام. چگونه می‌توان به این پیش‌‌بینی یعنی تعیین نوع رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان دست یافت؟ دانش روانشناسی تا حدودی قادر است نوع رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان را تعیین کند.

بر پایه این دانش و با کسب آگاهی از نیازها و محرک‌های درونی مصرف‌کنندگان، می‌توان کالائی متناسب با نیازهای آنها تولید و به آنها عرضه کرد. به‌علاوه کارگزاران تبلیغات با شناسائی و درک سبک و نحوه زندگی بیشتر مشتریان در بازار هدف و آگاهی از علایق و انگیزه‌های آنها در مراحل مختلف زندگی، قادر خواهند بود با طراحی و ایجاد تبلیغات متناسب با نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان به موفقیت بیشتری برای هدف‌های از پیش تعیین شده و پیشبرد فروش دست یابند.