پیشنهاد فروش شما چیست؟

منبع: مدیر سبز
با مشاهده روزنامه‌ها و مجله‌ها می‌بینیم اغلب تبلیغات مشابه یکدیگر و بسیار عمومی ‌هستند. همگی آن‌ها به‌طور غیرمستقیم می‌گویند: «بیایید از ما بخرید، تا ما سود ببریم و ثروتمند شویم.» ولی به این پرسش جواب نمی‌دهند که چرا باید از آنها خرید کنیم.

حال این تبلیغات را با تبلیغی مقایسه کنیدکه به‌طور خاص، بسته‌ای ویژه از محصولات و خدمات را با قیمتی خاص برای افرادی خاص معرفی می‌کند. چنین تبلیغی در بین ده‌ها تبلیغ در همان زمینه متمایز خواهد شد و احتمال فروش افزایش می‌یابد.

رازهای مدیریت جک ولش

منبع: مدیرسبز

جک ولچ رئیس و مدیرعامل شرکت جنرال الکتریک بود. او در ارائه‌ی استراتژی‌های مهم تجاری در دو دهه‌ی اخیر پیشگام بوده است. ما امروزه از این استراتژی‌ها به عنوان بخشی از روش پیشرفت در تجارت استفاده می‌کنیم. وقتی او در سال 1981 مسئولیت را در جنرال الکتریک به عهده گرفت، شرکت تنها 25 بیلیون دلار فروش سالیانه داشت. در حالی که در سال 1999 فروش جنرال الکتریک به مرز 112 بیلیون دلار رسید. سود شرکت در سال 1981 حدود 1.5 بیلیون دلار بود و ولچ این میزان را در سال 1999 به 11 بیلیون دلار افزایش داد.

رسیدن به این موفقیت امری تصادفی نبود. ولچ برای رسیدن به این ارقام کارهای زیادی را به نحوه شایسته انجام داد.

رضایت مشتری، یک شعار لوکس نیست!

منبع: مجله خلاقیت
مدت هاست استفاده از عباراتی همچون مشتری مداری، مشتری محوری و توجه به مشتری باب شده است.وقتی به برخی از کسب و کار ها در ایران فکر می کنم به نظرم می رسد که این اصطلاحات برای آن ها بیش از اندازه لوکس و غیرواقعی است، شاید به این دلیل که مشتری ایرانی هنوز به حق و حقوقش آشنا نیست، یا شاید به خاطر این که در برخی کسب و کارها هنوز رقابت شکل فشرده ای را به خود نگرفته است.

درست است، ممکن است هنوز ضرورت پرداختن به چنین موضوعی را احساس نکرده باشید. ولی به هر حال در عصری زندگی می کنیم که ابزارهای ارتباطی به شدت در حال گسترش هستند.
 رشد روزافزون استفاده از اینترنت، ماهواره یا سفرهای مکرر به کشورهای پیشرفته تر و چیزهایی از این قبیل ذهن مشتریان را به دنیای جدیدی باز کرده و میزان توقع شان را روز به روز بالاتر خواهد برد و بدون تردید خیلی ها اگر دیر بجنبند و به چنین مقوله پراهمیتی نپردازند قافیه را خواهند باخت.
از شما می پرسم، جایگاه این عبارات در کسب و کار شما کجاست؟ چقدر دغدغه رسیدگی به مشتریان را دارید؟ چه برنامه هایی برای جلب رضایت بیشتر آنها تداریک دیده اید؟ برای این کار چقدر زمان صرف می کنید؟ چند ساعت از وقت خود را صرف یادگیری اصول و روش های مشتری مداری و پیاده سازی آن ها کرده اید؟
در این مجال، به بخشی از آن چه که به عنوان مولفه های توجه به مشتری (customer care) شناخته می شود نظری می اندازیم:

انتقام مشتریان

سریما نازاریان/دنیای اقتصاد
به نظر می‌رسد که سیاست ده ساله آتیدا‌موتورز برای دریافت شکایات مردمی چندان مناسب مشتریانی که تهدید کرده‌اند شکایتشان را به صورت ویدئویی در یوتیوب مطرح کنند، نیست.

جیم، معاون مدیرعامل خدمات مشتریان در آتیدا‌موتورز داشت کامپیوترش را خاموش می‌کرد که ایمیلی از برادرش دریافت کرد. موضوع ایمیل این بود «فرشته برو به جهنم!» نامه به یک لینک یوتیوب به نام «نامه‌ای به بیل مدیرعامل هواپیمایی فرشته» متصل بود. ویدئو هواپیمایی را نشان می‌داد که مسافران در آن از گرما می‌پختند و دو مسافر به حالت خزیدن به مهمانداران التماس می‌کردند که به آنها قطره‌ای آب بدهند و مهمانداران هم کاملا به آنها بی‌توجه بودند. در پایان ویدئو بازیگران اعلام کردند که هیچ کدام از 3000 کارمندی که در شرکتشان مشغول به کار هستند

چگونه دیگران را مجبور به خرید کنید؟!

منبع : روزنامه آسیا

بازاریابی شما باید عقاید مصرف کننده را عوض کند، اگر از عهده این کار برنمی آیید، این کار را به دیگری محول کنید، در غیر این صورت از شروع کارتان پشیمان می شوید. اگر تناقض در ارتباط با عقاید رفتاری – اجتماعی مصرف کنندگان باشد، این مقاله کمک زیادی در رفع مشکل شما می کند.

خودکار، خودرو، تلفن همراه و... کالاهایی هستند که مصرف کننده در خرید اصل کالا مشکلی ندارد، تنها در انتخاب نوع، مارک و طرح محصول دچار تردید و دودلی است و تصمیم در خرید کالا برایش مشکل است.
اگر شما قصد فروش چنین کالایی را  دارید، نگرانی خاصی نخواهید داشت. فقط باید کالای شما با سلیقه گروهی از مصرف کنندگان منطبق باشد.

وجهه نام تجاری در انتخاب مشتری

مترجم: مریم شفائی-حسین محبت خواه

چکیده: این مطالعه چگونگی تاثیر اعتبار و وجهه نام تجاری کالا را روی تمایل خریدآن، مورد بررسی قرار می دهد و به طور تجربی بررسی می کند که چگونه مکانیزم ترکیبی اعتبار و وجهه نام تجاری کالا در گروه محصولات چندگانه اجرا می شود. مدل پیشنهادی از شش متغیر نامشهود با تحلیل مدلسازی معادلاتی ساختاری مورد آزمایش قرار گرفتند: اعتبار نام تجاری ، وجهه نام تجاری، کیفیت درک شده، صرفه جویی هزینه اطلاعات، خطر درک شده و تمایل به خرید نام تجاری. نتایج نشان می دهند که هم اعتبار و هم وجهه نام تجاری کالا به طور مثبت بر تمایل خرید نام تجاری از طریق کیفیت درک شده، صرفه جویی هزینه اطلاعات و خطر درک شده در دسته بندی های مختلف که ماهیت خود بیانگری کم یا زیاد محصول را نشان می دهند، تاثیر میگذارند. چندین مفهوم راجع به پیام های تبلیغاتی و استراتژی های موقعیت یابی نام تجاری کالا مورد بحث قرار گرفته اند. (2010 Wiley Periodicals, Inc).

فنون برخورد مناسب با مشتری در کسب و کار های کوچک

نویسنده: سی. دوین هاستینگز
کسب و کارهای کوچک معمولاً با مشکلات زیادی روبه رو می شوند. برای مثال، شخصی که کار دو، سه یا چهار نفر را به تنهایی انجام می دهد، مسلم است که در کارش با مشکلات زیادی روبه رو می شود چرا که همزمان باید مشتریان را ملاقات کند، محصولاتش را ب فروشد و در سمینارهای مختلف شرکت کند

جرالد کین درباره انجام دادن تجارت یک نفره به شوخی می گوید: «آقا بالاسر خود بودن خوب است، چرا که هم می توانید فقط نصف روز کار کنید و یا در روز دوازده ساعت سر کار باشید».
 نکته ای که باید تمام کاسبان و تاجران به آن توجه کنند این است که باید در زمان بسیار محدودی کارها و وظایف بسیاری انجام دهند و البته باید از حداقل کار بهترین نتیجه لازم را بگیرند یعنی کارشان باید بیشترین بهره داشته باشد. اما برای اینکه از کمترین زمان بهترین استفاده را برد چه باید کرد؟
اگر شما دوست دارید که برنامه ها و کارهایتان را به سریع ترین و بهترین نحو انجام دهید بهتر است که به نکاتی که در این مقاله به آن اشاره می شود خوب توجه کنید و آنها را در راس کارهایتان قرار دهید. البته برای اینکه خواندن این مقاله خسته کننده نباشد این نکات به صورت پرسش و پاسخ آمده است و فایده دیگر آن این است که به خاطر سپردن نکات آسان تر می شود.

در بازاریابی ، حرف مشتری گوهر است

منبع: ماهنامه نفت پارس
باید بدانیم مشتریان ما به زبانهای مختلفی سخن می گویند، ایشان از ادبیات متفاوتی برای گفتن بهره می گیرند. اگر حرف مشتری را خوب گوش کنیم، می توانیم با توجه به لحن گفتار ایشان درک فراتری از آنچه می خواهند به گوش ما برسانند، داشته باشیم.

بخش پونتیاک شرکت خودروسازی جنرال موتورز شکایتی را از یک مشتری با این مضمون دریافت کرد:» این دومین باری است که برایتان می نویسم و برای این که بار قبل پاسخی نداده اید، گلایه ای ندارم، چرا که موضوع از نظر من نیز احمقانه است! به هر حال، موضوع این است که طبق یک رسم قدیمی، خانواده ما عادت دارد هر شب پس از شام به عنوان دسر، بستنی بخورد. سالهاست که ما پس از شام رای گیری می کنیم و براساس اکثریت آرا نوع بستنی، انتخاب و خریداری می شود. این را هم باید بگویم که من به تازگی یک خودروی شورولت پونتیاک جدید خریده ام و با خرید این خودرو، رفت و آمدم به فروشگاه برای تهیه بستنی دچار مشکل شده است. لطفاً دقت بفرمایید! هر دفعه که برای خرید بستنی وانیلی به مغازه می روم و به خودرو باز می گردم، ماشین روشن نمی شود.

برای ماهیگیری باید کرم به قلاب زد

منبع : دنیای اقتصاد 
همه ما غذاها، میوه‌ها و تنقلات مختلفی دوست داریم. شکلات، توت فرنگی، پسته، چیپس و... ولی تقریبا هیچ کس به خوردن کرم علاقه‌ای ندارد. با‌ این وجود هیچ انسان عاقلی هنگام ماهیگیری شکلات یا توت‌فرنگی به قلاب خود نمی‌زند.

کرم شاید مناسب‌ترین طعمه برای ماهیگیری باشد. نکته ‌اینجا است که ما برای ماهیگیری باید از طعمه‌ای استفاده کنیم که مطلوب ماهی‌ها است نه چیزی که خودمان دوست داریم. همه ما ‌این اصل را می‌دانیم و اگر ماهیگیری کنیم آن را رعایت می‌کنیم، ولی در زندگی روزمره چطور؟
در زندگی روزمره بسیاری از ما ‌این اصل ساده را فراموش می‌کنیم و تنها به چیزهایی که مطلوب و مقبول ما است، می‌اندیشیم. بسیاری از افراد در تلاش واهی برای ترغیب دیگران به پذیرفتن آن چیزی که خود می‌خواهند هستند و هیچ توجهی به خواسته‌های طرف مقابل نمی‌کنند. «هریاوراستریت» در کتاب خود، «تاثیر گذاری در رفتار انسان‌ها»، نوشته: «می‌توان گفت بهترین نصیحتی که به کسانی که می‌خواهند دیگران را ترغیب نمایند، چه در کار، چه در خانه، چه در اجتماع، ‌این است که در مخاطب خود حس خواستن‌ ایجاد نمایید. کسی که بتواند چنین کاری را انجام دهد تمام دنیا را پشت سر خود خواهد داشت و کسی که نتواند تنها می‌ماند.»

بررسی دلایل عدم خرید مردم از شما

نویسنده: محمود بشاش

در این مقاله ده دلیل ساده ولی مهم عنوان شده که می توانند در مورد تجارت شما هم صادق باشند. شاید بارها این سوال را از خود پرسیده باشید که چرا مردم از من خرید نمی کنند. دلایل زیر به شما کمک می کنند تا استراتژی بازاریابی و فروش تجارت الکترونیکی خود را بازنگری کنید.

۱) یکی ازعوامل عدم موفقیت در زمینه بازاریابی زمانی حاصل می شود که سایت قادر به ایجاد بستری امن و قابل اطمینان در هنگام سفارش خریداران، نباشد. برای ایجاد چنین اطمینانی، سایت می تواند به خریداران این اطمینان را بدهد که کلیه عملیات سفارش خرید از طریق سرورهای امن انجام خواهد گرفت. و برای مشتری اطمینانی ایجاد کند که کلیه اطلاعات از قبیل آدرس الکترونیکی و اطلاعات شخصی افراد به صورت کاملا محفوظ، نگه داری شده و به هیچ وجه فروخته نخواهند شد.

عصر بازاریابى اجتماعى

امیـد رهـنـما کارشناس مدیریت MBA

قیمت از نظر لغوى یعنى سنجش، ارزیابى، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله اى کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان مى شود. بر این اساس  قیمت گذارى  به طور ساده  یعنى  تعیین  قیمت  براى  کالا یا خدمت . قیمت گذارى  فعالیتى  است  که  باید تکرار شود و فرآیندى  مداوم  و پیوسته  است این  تداوم  ناشى  از تغییرات  محیطى  و عدم  ثبات  شرایط  بازار است  که  لزوم  جرح  و تعدیل  قیمت  را ایجاد مى کند.

چرخه های تئوری پردازی در تحقیقات مدیریت

مترجم: دکتر روح اله تولایی

تهیه و تنظیم: پایگاه مقالات علمی مدیریت www.SYSTEM.parsiblog.com 

مقدمه: برخی از محققان علم سازمان و استراتژی، تلاش قابل توجهی را برای دفاع از روش های مختلف تحقیق انجام داده اند. بحث در مورد استقرایی یا قیاسی بودن شکل گیری تئوری و هدف اطلاعات از مشاهدات میدانی در مقابل نمونه داده های عددی بزرگ، دوبخش جداگانه هستند که غالباً در زندگی ما و کسانی که دانشجویان ما هستند وجود دارد. با وجود این، برخی از اعضای محترم حرفه ای تحقیق ما همچنان نگرانی هایی دارند که تلاش های جمعی از دانشگاهیان تنها محدود به تولید اندک از تئوری است که باید دقیق و عملا مفید باشد، و همچنین قادر به آزمون کردن در زمان و شرایط در حال تغییر باشد. هدف از این مقاله این است که فهرست مطالبی از فرایند تئوری پردازی را ارائه نماید که میان داده، روش ها و تئوری ارتباط برقرار می کند. ما امیدواریم که این مدل بتواند یک زبان مشترک در مورد فرایند پژوهش فراهم کند که کمک کند به دانشمندان مدیریت تا بتوانند نقش انواع داده ها و پژوهش ها را بهتر درک کنند، و به وسیله آن بتوان در کارهای دیگر موثرتر بود.
مبنای تجزیه و تحلیل ما در دوسطح است: پروژه های پژوهشی فردی و چرخه های مکرر از تئوری پردازی که در آن پژوهشگران بر اساس کارهای دیگر تلاش می کنند. مدل ترکیب و افزودن مطالعات دیگر از اجتماعات دانشمندان در مجموع تئوری معتبر و قابل اعتماد را شکل می دهد. این مفاهیم هنجاری و آموزشی برای هدایت پژوهش ها، ارزیابی کار دیگران، آموزش دانشجویان دکتری ما، و طراحی دوره های آموزشی ما استفاده می شود.

بررسی مفهوم جو سازمانی

مولفین: حسین محبت خواه

مقدمه: پژوهشها نشان می دهند که سیاستها، برنامه های سازمان، وضعیت مالی یا ارزش سهام شرکت هیچکدام سازمان را به محیطی مناسب برای کارکردن تبدیل نمی کند، بلکه آنچه از سازمان یک محیط کار ایده آل و مطلوب می سازد، احساس کارکنان نسبت به محیط کار است. شرایط محیط کار برای ایجاد و رشد احساس کارکنان در سه عامل خلاصه می شود: مدیریت، شغل و همکاران. بیش از چند دهه از اولین تعریف جو سازمانی می گذرد. در این مدت تعاریف متعددی مطرح شده که جوهره همه آنها دو عنصر را در برداشته است: 1. سیستم شناختی (عنصر ذهنی)، که بیانگر سیستم های ارزشی سازمان است. 2. برداشتهای جمعی (عنصر احساسی) از سیاستها، عملکرد و روشهای سازمان نشئت می گیرد.
مورد اول بیشتر به فرهنگ سازمان مرتبط است و مورد دوم واقعاً بیانگر جوی است که رهبری با آن مرتبط است. جو، نمای قابل دید و فرهنگ بخش غیر قابل رویت سازمان است، مثل یک کوه یخ شناور در آب.
اگر چه اندیشمندان راجع به تعریف جوسازمانی اتفاق نظر ندارند، ولی اکثر آنان در خصوص ویژگیهای آن دیدگاههای یکسانی ابراز داشته اند. ویژگیهای زیر را برای جو سازمانی برشمرده اند:(گاردنر و همکاران، 2005)
- یک برداشت جمعی کارکنان دربارة ویژگیهای خاص سازمان مثل اقتدار، اعتماد، انسجام، حمایت، تقدیر، نوآوری و عدالت؛
- برآیند تعامل اعضای یک سازمان؛
- پایه ای برای تفسیر شرایط؛
- تداعی کننده هنجارها و ارزشها و نگرشها راجع به فرهنگ سازمان؛
- منبع تأثیرگذار بر رفتار.

بررسی دلایل عدم خرید مردم از شما

منبع: tafahomnews.com
در این مقاله ده دلیل ساده ولی مهم عنوان شده که می توانند در مورد تجارت شما هم صادق باشند. شاید بارها این سوال را از خود پرسیده باشید که چرا مردم از من خرید نمی کنند. دلایل زیر به شما کمک می کنند تا استراتژی بازاریابی و فروش تجارت الکترونیکی خود را بازنگری کنید.

۱) یکی ازعوامل عدم موفقیت در زمینه بازاریابی زمانی حاصل می شود که سایت قادر به ایجاد بستری امن و قابل اطمینان در هنگام سفارش خریداران، نباشد. برای ایجاد چنین اطمینانی، سایت می تواند به خریداران این اطمینان را بدهد که کلیه عملیات سفارش خرید از طریق سرورهای امن انجام خواهد گرفت. و برای مشتری اطمینانی ایجاد کند که کلیه اطلاعات از قبیل آدرس الکترونیکی و اطلاعات شخصی افراد به صورت کاملا محفوظ، نگه داری شده و به هیچ وجه فروخته نخواهند شد.

رضایت مشتریان در محیط بازار

نویسنده:مجید قنبری نژاد اسفقن سری
رضایتمندی می تواند بعنوان میزان تناسب بین محصول انتخاب شده و مقصود مورد انتظاردر نظر گرفته شود.محیط بازاریابی نیز به مجموعه شرایطی اطلاق می گردد که تصمیمات بازاریابی باید با توجه به آن اتخاذ گردد،امروزه سازمان های تولیدی یا خدماتی، میزان رضایت مشتری را به عنوان معیاری مهم برای سنجش کیفیت کار خود قلمداد می کنند و این روند همچنان درحال افزایش است.

 اهمیت مشتری و رضایت او چیزی است که به رقابت در سطح جهانی برمی گردد.در این مقاله قصد داریم تا در ابتدا تعاریفی از رضایت مشتری را از دیدگاههای افراد مختلف بیان نموده و در ادامه به بررسی شاخص های رضایت مشتری، انگیزه های اقتصادی تعهد سازمان به رضایت مشتریان و مقایسه ی رضایت و وفاداری پرداخته و در انتهای این مقاله نیز اشاره ای گذرا بر مزایای رضایت مشتری خواهیم نمود.