مهارت‌های با ارزش جهت موفقیت در فروش

منبع: Forbes
مترجم: هوتسا عسکری نسب

راز فروش موفق یک محصول به نحوه ارائه خدمات یا دادن نظر، پرسیدن سوال و گوش کردن دقیق به پاسخ مشتریان بستگی دارد. بسیاری از فروشندگان به جای داشتن درک صحیحی از نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان، سعی در متقاعد کردن آنها به خرید دارند.
به منظور موفقیت در فروش همواره به مهارت‌های خوب گوش دادن و ایجاد ارتباط اهمیت فراوانی دهید:
صداقت: بدون پیروی از هیچ دستور کاری به نیازها و خواسته‌های مشتریان با دقت گوش کنید.
اصول اخلاقی: مشتریان را به انجام دادن کاری وادار نکنید.
پرسش: با مطرح کردن سوالاتی از مشتریان در تصمیم‌گیری خریدی مناسب به آنها کمک کنید. به عنوان فروشنده سعی در ایجاد ارتباط برنده برنده داشته باشید و بدانید که قصد از چنین ارتباطی، تنها برآوردن نیاز مشتریان است. در این مقاله، سه مهارتی که به ایجاد ارتباط کمک می‌کنند عنوان شده است که در صورت استفاده متناوب از آنها، به افزایش میزان فروش و همچنین رضایت مندی مشتریان ثابت کمک خواهد کرد.

1. صادقانه گوش دادن
فرآیند خرید شامل خواسته‌ها و احتیاجات فروشندگان نمی‌شود، بلکه فقط توقعات خریداران را در بر می‌گیرد. بسیاری از فروشندگان بیش از حد به دستور کار، سهمیه، ترفیع و کمیسیون فکر می‌کنند. فروشنده‌ای که برنامه کاری مدیران خود را دنبال می‌کند، تحت فشار است و در این شرایط نمی‌تواند با دقت به حرف‌های مشتریان گوش کند. فروشندگان باید برنامه کاری خود را کنار گذاشته و سعی کنند تا جایی که امکان دارد روی مشتری و چگونگی تحقق بخشیدن به امید، آرزو و اهداف آنها از طریق ارائه محصولات، تمرکز کنند. اگر نیازهای مشتریان را به اندازه کافی بر آورده کنند آنگاه می‌توانند به خواسته‌های خود در زندگی نیز برسند.
2. عدم اصرار مشتریان به خرید
انجام دادن هر کاری به نفع مشتریان، اخلاقی‌ترین کاری است که می‌توان در زمینه کسب‌وکار انجام داد. فروشنده در روند فروش وظیفه‌ای به جز ارائه و معرفی محصول به طور روشن، موجز و صادقانه ندارد. یک مشتری خوب بر اساس منافع خود اقدام به خرید می‌کند. مشتری وفادار و دائمی‌ لزوما فرد فرهیخته‌ای است. در زمینه کسب و کار سعی در متقاعد کردن مشتریان نداشته باشید، بلکه محصول، خدمات یا نظری را پیشنهاد و ارائه دهید و همچنین به توضیح منافع بپردازید و سوال‌های مشتریان را پاسخ دهید. خریدار بر اساس اطلاعات دریافتی، اقدام به خرید می‌کند. هنر فروش در مطرح کردن سوال، پاسخگویی به سوالات و ایجاد رابطه قابل اعتمادی است که طرفین از آن سود می‌برند.
3. تشخیص خواسته و نیاز مشتریان
پس از این که به احتیاجات،‌ خواسته‌ها و توقعات مشتریان پی بردید آنگاه می‌توانید بهترین خدمات را برایشان انجام دهید. آنچه برای فروشندگان حائز اهمیت است، امکان دارد برای مشتریان مهم نباشد. این موضوع داستانی را یادآوری می‌کند. مادر جوانی که به تازگی اقدام به شروع کار در یک شرکت بازار یابی بزرگ از طریق شبکه کرده بود بسیار هیجان زده و مشتاق، کسب و کار خود را با دیگر مادران خانه دار در میان می‌گذاشت. او با نیروی مضاعف و در حالی که فرزندانش در کنارش به بازی مشغول بودند، مشتاقانه محصولات را عرضه می‌کرد و از این که مجبور نیست منزل را ترک کند و می‌تواند در کنار فرزندانش بماند،‌ بسیار راضی بود. مادر دیگری که به حرف‌های او گوش می‌داد ناگهان علاقه و توجهش را از دست داد و زمانی که مادر بازاریاب مشتاقانه از دوست خود خواست که او هم به کسب‌وکار ملحق شود، با صدای بلند گفت: «نه». مادر اولی متعجب و ناراحت دلیل مخالفت او را پرسید. دوستش در پاسخ گفت: «چون دلم می‌خواهد برای انجام دادن کار از منزل خارج شوم و با دیگران ارتباط برقرار کنم.» نتیجه اخلاقی داستان: به عنوان فروشنده سوال مطرح کنید و به حرف‌های مشتریان گوش کنید. تصور نکنید آنچه برای شما اهمیت دارد برای مشتریان هم مهم است. فروش موفق به معنی بر آورده شدن خواسته‌های فروشنده نیست، بلکه به نوعی برآورده کردن نیاز مشتریان است. خدمت کردن به افزایش فروش و جذب مشتری دائمی ‌کمک می‌کند. با رعایت سه اصل (صداقت، اصول اخلاقی و پرسش) می‌توانید بدون هیچ تلاشی مشتریان جدیدی پیدا کنید. فروش خدمات، محصول یا ایده‌ها، به معنی انجام کاری مناسب برای تمامی‌افراد اعم از فروشندگان، مشتریان و همچنین ایجاد رابطه برد- برد است.
منبع: Forbes
مترجم: هوتسا عسکری نسب