مدیریت درآمد و بیشینه کردن سود

www.financialgroup.ir

دارایی فناپذیر (Perishable) یا فاسدشدنی، نوعی از کالا است که اگر تا موعد خاصی به فروش نرود، فاسد می‌شود. یعنی دیگر قابل فروش نیست و درآمد بالقوه حاصل از فروش آن از دست می‌رود. به عنوان نمونه، می‌توان به بلیت هواپیما، رزرواسیون یک اتاق هتل در یک روز، ظرفیت تولید یک کارخانه در یک بازه زمانی و... اشاره کرد که همگی اگر تا زمان خاصی به فروش نرسند، درآمد آنها برای یک دوره زمانی از دست می‌رود.

شرکت‌هایی که کالا یا خدمات فاسدشدنی ارائه می‌کنند، اغلب با این مشکل روبه‌رو هستند که چگونه ظرفیت ثابتی از محصول را طی یک افق زمانی مشخص به فروش برسانند. در بسیاری از موارد، اگر محصول تنها به یک قیمت فروخته شود، معمولا تنها طیف خاصی از مشتریان را به خود جذب می‌کند که شاید برای فروختن کل موجودی فاسدشدنی کافی نباشد. اگر مشتریان موجود در بازار، تمایل داشته باشند که قیمت‌های متفاوتی را برای محصول بپردازند، می‌توان با تقسیم محصول به گروه‌های مختلف، آنها (مشتریان) را به بخش‌های مختلفی تقسیم‌بندی کرد. این کار امکان آن را فراهم می‌آورد که محصول، با قیمت‌های متفاوت، به گروه‌های مختلف مشتریان فروخته شود و از کل موجودی کالای فاسدشدنی استفاده شود. به طور مثال ممکن است در زمان‌های مختلف مبالغی به قیمت اصلی محصول اضافه شود یا اینکه برای سطوح خدمت‌دهی بالاتر، قیمت‌های بالاتری پیشنهاد شود. برای انجام چنین کاری باید تصمیم‌‌گیری شود و انجام این‌گونه تصمیم‌گیری‌ها هدف اصلی مدیریت درآمد است.
بحث مدیریت درآمد از صنعت خطوط هوایی شروع شد و آن زمانی بود که در دهه 1970، آزادسازی قیمت‌ها در خطوط هوایی در آمریکا، منجر به ایجاد رقابت شدید در این صنعت شد این امر، زمینه‌های زیادی را برای مطرح شدن بحث مدیریت درآمد ایجاد کرد. مساله مدیریت درآمد خطوط هوایی، در طول سالیان گذشته توجه زیادی را به خود جلب کرده است و هم‌اکنون نیز تحقیقات زیادی بر روی آن انجام می‌گیرد.
مدیریت درآمد (Reveneu Management) یا مدیریت بازده (Yield Management) را می‌توان به این شکل تعریف کرد: هنر بیشینه کردن سود حاصل از فروش ظرفیت محدودی از یک محصول فاسدشدنی، در طی یک افق مشخص زمانی، به وسیله فروش هر واحد محصول، به مشتری مناسب در زمان مناسب و با قیمت مناسب.
برای انجام چنین کاری، از سیاست‌هایی چون فرق گذاشتن قیمت برای مشتریان مختلف و صرف‌نظر کردن از بعضی مشتریان به امید به دست آوردن مشتریان پرسودتر، استفاده می‌شود.
کاربردهای مدیریت درآمد
علاوه‌بر کاربردهای بسیار متنوع مدیریت درآمد در صنایع خطوط هوایی، می‌توان مدیریت درآمد را در مورد کالاها و خدمات با مصرف زیاد نیز به کار بست. طی سال‌های اخیر، از مفاهیم مدیریت درآمد در زمینه‌های متنوعی از جمله موارد زیر استفاده فراوانی شده است:
خطوط هوایی، صنعت جهانگردی، صنایع تولید انرژی، موسسات کرایه خودرو، خطوط راه‌آهن مسافربری، پخش برنامه‌های رادیو و تلویزیون، ISPها (ارائه‌دهندگان خدمات اینترنتی)، فروشگاه‌های زنجیره‌ای و سوپرمارکت‌ها، برنامه‌ریزی تولید و تخصیص ظرفیت در صنعت، خطوط کشتیرانی و شرکت‌های مسافربری دریایی و پذیرش و اقامت مسافران (هتل‌ها، مسافرخانه‌ها و...).
علاوه‌بر این باید توجه کرد که مدیریت درآمد برای گروه‌های خاصی قابلیت اجرایی شدن دارد. به طور مثال:
فناپذیر بودن محصول (خدمت)، تقاضا تصادفی بودن از سوی مشتری، آزاد بودن نحوه قیمت‌گذاری، محدودیت ظرفیت (موجودی) محصول، مدنظر بودن خرید یا پیش‌خرید محصول، دارا بودن کلاس‌های قیمتی مختلف برای محصول، از سوی دیگر نتوان با یک قیمت کل ظرفیت (موجودی) محصول را به فروش رساند. همچنین تقاضای کل مشتریان از گروه‌های مختلف قیمتی از ظرفیت (موجودی) محصول بیشتر باشد.
www.financialgroup.ir