X
تبلیغات
رایتل

قرینه‌سازی (همگام شدن با مشتری)

جمعه 15 بهمن 1389 ساعت 15:15
منبع: بسته آموزشی تکنیکهای پیشرفته NLP شرکت بازارگستران


مقاله‌ای که پیش رو دارید بخش کوچکی است از بسته آموزش NLP شرکت بازارگستران که برای تهیه این محصول می‌توانید به بخش محصولات سایت مراجعه نمایید. قرینه شدن با فرد دیگری به معنی واکنش نشان دادن به فرآیند زبانی، کلامی یا غیر کلامی، درست مطابق با رفتارهای طرف مقابل است. اکنون در حیطه دانش کاربردی ماست که به شیوه ای قدرتمند، به انتخاب خود با فردی ارتباط برقرار کنیم و نشان دهیم که او را درک می کنیم. نه فقط بگوئیم، بلکه به او نشان دهیم. منعکس کردن حالت های طرف مقابل، تاثیر قوی در او برجای می گذارد. زیرا این فرآیند به یک سری از جریان های درونی متصل می شود که از دوران بچگی بوجود آمده است و هنوز هم به همان قدرت، در هر یک از افراد بالغ وجود دارد.


به اصطلاح مکتب نیمکره مغز، قرینه سازی یک شیوه ارتباط با نیمکره راست است. (نیمکره راست موضوعات را به شکل کلی و از طریق شم فرا می گیرد و از این رو عملکردش به شکل گسترده ای برای ما ناخودآگاه است، در حالی که نیمکره چپ، تفکر خطی و منطقی را مدیریت می کند.)

قرینه سازی و همگام شدن، به عبارت دیگر، مستلزم ارائه آن دسته از جنبه های خود به دیگران است که با جنبه های آنها همخوانی داشته باشد. به همین دلیل است که تنوع راه حلها برای برخورد شما با دیگران تا این اندازه مهم است. هرچه در رفتار خود تنوع بیشتری داشته باشید، راحت تر می توانید با دیگران همگام شوید. فراموش نکنید که برقراری ارتباط موثر مستلزم داشتن مشترکات با دیگران است. "تا حدی که با دیگران کنار می آیید با آنها در ارتباط هستید". می توان دراین زمینه فرمولی بیش از اندازه ساده و درعین حال مفید ارائه داد : "اگر من مثل شما باشم، شما مرا دوست خواهید داشت و اگر شما مرا دوست بدارید می خواهید با من به توافق برسید".

زنان اغلب بهتر از مردان همگام می شوند. زیرا آنها طوری تربیت شده اند که به راحتی ارتباطی مؤثر برقرار می کنند. آنها که در جامعه از قدرت کمتری برخوردارند، به فراست، روشهایی را می آموزند که بدون قدرت نمایی مستقیم، آنها را به خواسته هایشان برساند. مردها احتمالاً احساس می کنند که وقتی خود را با کسی همگام می کنند، فردیت خود را از دست می دهند. اما مردها هم می توانند همگام شدن را به خوبی بیاموزند، همان طور که زن‌ها نیز می توانند ابراز وجود کردن در مواقع ضروری را بیاموزند و از حقوق حقّة خود دفاع کنند.

قرینه سازی و همگام شدن با دیگران روشهای مختلفی دارد. می توانید با روحیه، با زبان بدن، با انگاره های سخنوری (اندازه صحبت، لحن صدا و بلندی و کوتاهی آن و کلمات و عبارات و تصاویری که شخص از آن استفاده می کند) همگام شوید. می توانید با باورها و اعتقادات اشخاص همگام شوید. قانون تنوع راه حلها را فراموش نکنید : "هرچه دامنه درک و رفتار شما وسیع تر باشد، ساده تر می توانید با انواع طرز رفتار دیگران و یا تیپهای شخصیتی آنان کنار بیایید.

کسی که برای همگام شدن با دیگران، یک پله بالا یا پایین می رود، مجبور نیست به همانجا بچسبد. در واقع پس از همگام شدن اولیه با اشخاص، حتی می توانید او را بالا یا پایین بکشید تا در سطح شما ظاهر شود. (این مطلب را در مبحث هدایت کردن به بحث گذاشته ایم).

در ادامه، انواع روش های قرینه سازی و همگام شدن را به تفصیل، شرح داده ایم:

1- همگام شدن با روحیه دیگران :

هرکس با هر روحیه ای خواهان معاشر و همراه است. درست به همان گونه که اشخاص بدبخت، دوستانی از گونه خود انتخاب می کنند، اشخاص مشتاق و شاد هم می خواهند با اشخاصی مانند خود معاشرت کنند. اگر روزی با چشمان کاملا باز به سر کار بیایید و با همکار خود که هنوز خواب را در چشمان پف کرده اش حس می کنید روبرو شوید – کسی که به او به شدت نیاز دارید – ممکن است که بهتر باشد که لحن صدای خود را با روحیه او تطبیق دهید.

به همین ترتیب اگر شما شخصیت خونسردی هستید، توصیه می کنیم راهی برای نیرو دادن به خویشتن انتخاب کنید. بی حالی و رخوت شما احتمالا با روحیه کسی که می خواهد برق چشمان شما را ببیند، مطابقت نمی کند.

در مورد تغییر روحیه، ویلیام جیمز، محقق و روان درمانگر، می گوید : «به نظر می رسد که عمل از احساس تبعیت می کند. اما واقعیت این است که عمل و احساس، دست در دست یکدیگر دارند. می توانیم با تنظیم عمل که بیشتر تحت کنترل ماست به طور غیر مستقیم، احساس را منظم و کنترل کنیم.» ویلیام جیمز، در ادامه مطلب می گوید :«بنابراین راه ‌‍‌بشّاش شدن این است که خندان بنشینید و با شور و شوق به اطراف خود نگاه کنید و طوری حرف بزنید و رفتار کنید که انگار کاملا بشّاش هستید. اگر این طرز برخورد، شما را شاداب نکرد، هیچ عامل دیگری نمی تواند چنین کاری بکند. به عبارت دیگر اگر احساس خمودگی می کنید، خود را بشّاش نشان دهید، دیری نمی گذرد که احساس بشّاش بودن بکنید.» (روش های بسیار پیشرفته ای در زمینه تغییر روحیه و رفتار را در مبحث " استفاده از منابع شخصی" آورده ایم.)

همگام شدن – همگام شدن در روحیه یا رفتار – همیشه ساده نیست. اما دست کم می توانید در حد رفتار دیگران ظاهر شوید.

2- همگام شدن با زبان بدن :

پرفسور آلبرت مهرابیان، روانشناس، خاطر نشان می کند :«پیام های خاموش ما می تواند سخن ما را تقویت و یا آنرا نفی نماید. به هر صورت پیامهای غیر کلامی، در مقایسه با کلماتی که به زبان جاری می کنیم از نیروی بیشتری برخوردار هستند.» پرفسور مهرابیان می افزاید :«به راستی که در قلمرو احساسات، حالتهای چهره و بدن از اهمیت قابل ملاحظه ای برخوردارند و هرآن کلام ما با عمل ما منافات داشته باشد، آنچه به حساب می آید عمل است.»

مهرابیان به تعمیمی منطقا‌ً سالم رسیده است:«وقتی سخنان کسی با رفتارش تضاد فاحش داشته باشد، رفتار غیر کلامی او به مراتب از کلمات و گفتارش مهمتر و معتبرتر است. باید به حالت چهره، حالت برقراری تماس چشمی و طرز صدا توجه خاص مبذول داشت، زیرا اینها پیامهای بسیار مهمی را تداعی می کنند.»

حالات چهره از سایر شاخص ها مؤثرتر است (55 درصد). لحن صدا (با 37 درصد) در مفام بعدی قرار دارد. کلمات (با 7 درصد) در مقام سوم قرار می گیرند. به عبارت دیگر اگر حالت چهره با کلماتی که به زبان جاری می شوند در تضاد باشد، باید حالت چهره را مبنای قضاوت قرار داد.

با این حساب وقتی در زمینه های روحیه ای با کسی همگام می شوید، بدانید که کلمات و زبان بدن ممکن است پیام های متفاوتی را مخابره کنند. زبان جسم مورد استفاده شما مهمترین عامل در ایجادد ارتباط مؤثر است. البته منظور، تعیین معنای خاص برای هر رفتار نیست. مهم این است که از رفتار غیر کلامی اشخاص آگاه شوید و به آن پاسخ مناسب بدهید.

همگام شدن با زبان بدن کاری است که اغلب به صورت ناخودآگاه انجام می دهیم. این مهم به ویژه زمانی تحقق پیدا می کند که اشخاص با یکدیگر در شرایط ارتباط مؤثر هستند.

در حالت گفتگو، هرچه دو فرد، حرکات و حالات مشابه بیشتری را به نمایش بگذارند، راپورت بیشتری میان آنها وجود دارد. این همزمانی تأثیرگذاری متقابل اشخاص در حال گفتگو روی یکدیگر، اغلب بدون آگاهی آنها انجام می شود. اما اگر این اتفاق خودبه‌خود صورت نگیرد، چه اتفاقی می‌افتد؟ جواب این است که به سه شکل غیر کلامی به مخاطب خود می گویید : «حالا، و در این لحظه به خصوص، من با تو تفاوت دارم.» گاه این تفاوت روی نتیجة روابط متقابل اشخاص و تبادلهای آنها اثر نمی گذارد. اما در مواردی نیز می تواند روی همکاری و یا مقاومت آنها با یکدیگر اثر بگذارد.

"قرینه سازی متقاطع":

اگر فرد مقابل که می خواهیم با حرکات جسم او همگام شویم، تیک یا پرش‌های عصبی یا آسم یا هر مشکل دیگری از این نوع داشته باشد، آیا باید با این حالت های او نیز قرینه سازی کرد؟

پاسخ این است : خیر. مطالبی که در فوق بیان شد، شیوه "قرینه سازی مستقیم" بود. هرگاه شرایط خیلی حساس است می توانید روی "قرینه سازی متقاطع" کار کنید. این شیوه به معنای باز تولید یکی از عناصر رفتاری غیر کلامی او است که با یکی از رفتارهای غیر کلامی شما تلفیق شده است.

به عنوان مثال، فرض کنیم که الف مصاحبه می شود و ب برقرار کننده ارتباط است :

الف: پایش را با ریتم خاص و منظمی تکان می دهد.

ب: با این ریتم و با انگشت های دو دست، به ران خود می زند.

الف: بالا تنه خود را مرتب به عقب و جلو خم می کند.

ب: یکی از پاهایش را با همان ریتم تکان می دهد.

این می تواند ادامه پیدا کند و به تصور شما و ظرفیت مشاهده حالت های رفتاری و بازتولید آنها بستگی دارد.

پس "قرینه سازی متقاطع" به معنی منعکس کردن یک موضوع از حالت های رفتاری غیرکلامی طرف مقابل خود، اما با استفاده از یک نوع پشتیبانی متفاوت از حالت های خود شماست.

3- همگام شدن با زبان دیگران :

همانطوری که به شکل غیر کلامی قرینه سازی می کنیم، مفید است که این کار را درسطح کلامی هم به کار گیریم و به طور طبیعی این دو سطح، یکدیگر را کامل می کنند.

ما برای برقراری ارتباط در سطح کلامی سه شیوه را پیشنهاد می کنیم:

الف) فرمول‌بندی مجدد:

این شیوه، به معنی منعکس کردن ایدة اصلی است که مطرح شده است.

- "اگر درست فهمیده باشم، شما فکر می کنید که …"

- "به عبارت دیگر، مشغولیت ذهنی شما این است که…"

اگر شیوة گوش کردن فعال و جمله بندی مجدد، درست به‌کار برده شود، تأثیر بسیار مهمی روی کیفیت ارتباط وکیفیت اطلاعاتی که تبادل شده‌است برجای می‌گذارد.

ب) قرینه‌سازی براساس دستور زبان و ساختار جمله‌ها:

با دقت در مشاهده، متوجه خواهید شد که طرف مقابل شما از شیوه های مشخص، ساختار و سازماندهی خاصی استفاده می کند که با اتکا به آنها جمله های خود را می سازد. هرگاه فرصتی فراهم شود، از این ساختار در جمله های خود استفاده کنید. جمله های خود را بر اساس مدل مشابه بسازید.

هرفردی برای بیان مطالب، شیوه خاص خود را دارد. منعکس کردن و قرینه سازی این شیوه خاص که ناخودآگاه دریافت می شود، تأثیر مثبتی بر شیوة برقراری ارتباط شما برجای می گذارد.

ج) تناسب پره‌دیکا:

خود را در همان مسیر طرف مقابل مطرح کنید. اگر حس غالب او بینایی است، شما هم پرسش های بینایی طرح کنید. اگر حسی است، با اصطلاحات حسی صحبت کنید. همین کار را با دستگاه شنوایی انجام دهید.

مشاهده حرکت‌های چشم، پره‌دیکا را تکمیل می کند و اجازه می دهد تا بدانیم که طرف مقابل ما حتی زمانی که ساکت است، چگونه پروسه فکری خود را از لحظه ای به لحظه دیگر سازمان می دهد. وقتی که معنی این حرکت ها را دریافت کردیم، دراینجا نیز امکان برقراری ارتباط در دستگاه او به‌وجود می‌آید.

روبرت در سرویس بازاریابی کار می کند، درباره استراتژی که برای معرفی محصولات انتخاب شده بحث می کند. او پیشنهادهای متفاوتی دارد. رئیس ساکت شد تا یک لحظه فکر کند، – به درون خودش رفت، – چشم هایش به سمت بالا رفت.

روبرت: "شما پیشنهاد را چگونه می بینید؟"

اگر چشم ها مستقیم بود یا پایین سمت راست (گوشی)، او باید می گفت: "این پیشنهاد چه مطلبی را به شما می گوید؟" یا "آیا ای ن با شما حرف می زند؟" یا اگر چشم ها پایین ولی سمت چپ بود (حسی)، باید می پرسید: "آن‌را چطور حس کردید؟" یا "احساس شما درباره این پیشنهاد چیست؟"

در قرینه سازی کلامی، به آهنگ حرف زدن دیگران، توجه ویژه‌ای معطوف کنید. اگر کسی شمرده حرف بزند و شما با شتاب فراوان به او پاسخ دهید، در حیرت می ماند که چرا شما تا این اندازه سرعت به خرج می دهید. از سوی دیگر شما نیز از شمرده حرف زدن او ناراحت می شوید.

بلندی و کوتاهی صدا نیز مسئلة مهمی است. کسی که با صدای پایین حرف می زند، از مخاطبی که او نیز با صدای پایین حرف می زند استقبال می کند و بالعکس.

البته گاه برای اینکه مخاطب خود را وادار کنیم که آرام تر حرف بزند صدای خود را بالا می بریم. به ماجرای جالب زیر که به نقل از یک وکیل است توجه کنید:

زمانی موکلی داشتم که به سلامت عقلی او مشکوک بودم. مرتب فریاد می کشید و مشت بر میز می کوبید و از روی صندلی بلند می شد. همکارانش به شدت مراقب بودند، کاری نکنند که او را عصبانی کنند و صدایش درآید. البته من فکر می کنم او این کار را دوست داشت، زیرا می توانست بعداً بهانه ای را بدست آورد و حتی بلندتر حرف بزند.

یکی از شبها در منزل او مهمان بودم و با هم درباره کسب و کار حرف می زدیم. هر دو آرام روبه‌روی هم نشسته بودیم. طبق معمول کم‌کم صدایش را بلند کرد و درباره کارمندان نادانی که برای او کار می کردند جیغ و فریاد سر داد. سعی کردم او را آرام کنم، اما به نظر می رسید که حرفهای من کمترین تأثیری بر او ندارد. ناراحت بودم.

به فکرم رسید که من هم صدایم را بلند کنم و با او همگام شوم. بنابراین صدایم را فریاد گونه بلند کردم. مواظب بودم که با او فریاد بکشم. اما جیغ و داد را بر سر او نریزم.

با فریاد به او گفتم: «چارلی، صد در صد حق با تو است. باید همه را اخراج کنیم و اشخاص جدیدی را استخدام نماییم. شاید اصولاً بهتر باشد که دفتر کارمان را بسوزانیم و دفتر جدیدی بسازیم. راستش را بخواهی به جای سوزاندن دفتر بهتر است آن را با دینامیت منفجر کنیم!»

من در این زمان به خوبی هم نقش او شده بودم. با هر دو مشت بر میز می کوبیدم و با تمام قدرت فریاد می کشیدم.

در سمت دیگر میز چارلی کاملاً ساکت شده و رنگش پریده بود. نگاهی به من انداخت و گفت: «آرام شو برت، چقدر عصبانی هستی، بیا در این باره منطقی حرف بزنیم.»

ظاهراً عجیب است، اما وقتی به دیگران بازتابی از خود آنها می دهید و حتی در نشان دادن این بازتاب تا اندازه ای مبالغه می کنید، اغلب، آنها را به تغییر رفتارشان تشویق می کنید.

رفتار برت در اینجا مخاطره آمیز بود، اما وقتی خود را با رفتار خصمانه چارلی همگام کرد، شدت مخاطره را به حداقل رساند. اگر او به جای اینکه با چارلی همگام شود و به اتفاق او حرف بزند، فریادش را متوجه چارلی می کرد، گفتگو به مشاجره می کشید.

در قرینه سازی زبانی، به دو نکته زیر توجه کنید:

الف) از صحبت کردن به روشی که مخاطب شما آن‌را درک نمی کند خودداری کنید.

ب) تا زمانی که مخاطب شما از اطلاعات علمی مشابه شما برخوردار نیست از فضل فروشی و علمی حرف زدن به طریقی که او سر در نیاورد خودداری کنید.

4- همگام شدن با باورها و عقاید دیگران:

میلتون اریکسون،متخصص هیپنوتیزم و پایه گذار بسیاری از روشهای درمانی، درباره اتفاقی که برای پسر کم‌سالش افتاده بود حرف می زد. وقتی حکایت زیر را می خوانید درنظر داشته باشید که یکی از هدفهای همگام شدن این است که مخاطب خود را در جهتی که مایلید، هدایت کنید. دقت کنید که اریکسون با چه مهارتی این کار را انجام می دهد:

روبرت سه ساله از پله های حیاط خلوت پایین افتاد؛ هم لبش پاره شد و هم یکی از دندانهای بالایی‌اش شکست. از لب و دهان او خون شدیدی جاری بود و از شدت درد و هراس، جیغ می کشید. من ومادرش به کمک او رفتیم. با یک نگاه به او که روی زمین خوابیده بود و فریاد می کشید و از دهانش خون می ریخت، فهمیدیم که او به کمکهای اضطراری احتیاج دارد و باید او را به اورژانس بیمارستان ببریم.

هیچ تلاشی برای بلند کردن او از روی زمین لازم نبود. به جای آن وقتی برای جیغ بعدی مکث کرد، با لحنی ساده و همدلانه و در ضمن سریع به او گفتم: «روبرت، به نظر می‌رسد که بدجوری خودت را مجروح کرده‌ای، خیلی دردناک است.»

پسرم بدون کمترین شک و شبهه فهمید که من درباره چه حرف می‌زنم. او با من هم عقیده بود و می‌دانست که کاملاً با او هم عقیده هستم. به همین دلیل محترمانه گوش داد، زیرا به او نشان داده بودم که موقعیت موجود را به خوبی درک می‌کنم …

بعد به روبرت گفتم: «و این ناراحتی تو کمی ادامه خواهد داشت.» در این سخن ساده هم به ترس او اشاره کردم و هم برداشت او از حادثه را تأیید نمودم و درضمن به او فهماندم که موافق نظر او هستم.

اریکسون در اینجا درواقع با پسرش "هماوایی" می‌کند و مطلبی را که روبرت پیشاپیش به درستی آن اطمینان دارد – درد شدید در ناحیه دهان که ممکن است برای همیشه او را آزار دهد – بازگو می‌نماید.

آنگاه اریکسون به آگاهی روبرت می‌افزاید و در حالی که به خونهای ریخته شده روی زمین نگاه می‌کند، می‌گوید: «خون زیادی از دهانت جاری شده. آیا به نظرت خون سرخ رنگ خوش‌رنگی است؟ مادر خوب نگاه کن، به نظر من که اینطور می‌رسد.» در اینجا اریکسون نظر روبرت را به موضوعی سوای درد جلب می‌کند. او درادامه می‌گو‌ید:

وقتی این حرف را زدم، روبرت به خون ریخته شده روی پیاده‌رو دقیق شد. دراین زمان فریاد کشیدن روبرت تمام شده بود و درد و هراس او دیگر عوامل مهمی نبودند. به‌جای آن روبرت به کیفیت خون خود نگاه می‌کرد.

آنگاه اریکسون سعی می‌کند ذهن روبرت را از ناراحتی دور کند. می‌خواهد بداند که آیا روبرت می‌تواند بگوید که چند بخیه باید به لب او بزنند.

اریکسون با همگام شدن با روبرت و تصدیق اینکه پارگی لبش دردناک است و دردش مدتی ادامه‌دار خواهد بود، مقدمات اقدامات بعدی را فراهم می‌سازد. او توجه روبرت را از درد به کیفیت خونی که از او رفته جلب می‌کند.

این هنر متقاعد کردن است: تصدیق مطلبی که مخاطبین می‌دانند و آنگاه راهنمایی کردن آنها تا به سایر احتمالات و امکان‌ها توجه کند.

خیلی‌ها به اشتباه گمان می‌کنند که می‌توان اشخاص را به چیزی که نمی‌دانند متقاعد کرد.

جی. ای. سی براون در کتاب روشهای متقاعد سازی، مطلب را به این شکل خلاصه می‌کند: «با توجه به بررسی‌های انجام شده به نظر می‌رسد که اشخاص برای دریافت و قبول پیام هایی که در چشم‌انداز آنها از جهان وجود ندارد دشواری دارند و در برابر آن مقاومت می‌کنند. اشخاص بی آنکه متوجه باشند به نقطه‌نظرهایی توجه می‌کنند که با برداشتها و باورهای خود آنها سازگار باشد.»

بنابراین تلاشهای ما هراندازه خیرخواهانه و درست باشد، وقتی برای بیان اشتباه دیگران به‌کار می‌رود، از همان آغاز به مخاطره می‌افتد. محتمل‌ترین واکنش به این توصیه‌ها، گرفتن حالت تدافعی است. گاه باید توجه داشته باشید که وقتی با انسان دیگری سروکار دارید، ممکن است با خطرناک‌ترین موجود روی زمین روبه‌رو باشید. کسی که ممکن است برای دفاع از باورهای خود، شما و یا خودش را هلاک کند.

جمع بندی:

"تا حدود زیاد، حقایق ما با باورهای ما ارتباط دارند. بنابراین برخورد با باورهای اشخاص، برخورد با حقیقت آنهاست. پس چه بهتر که دراین مورد جانب احتیاط را بگیرید و یا بهتر از آن، از روش همگام شدن با آنها استفاده نمایید و بعد پیشنهاد خود را ارائه دهید."

البته نباید به مطلبی که خود، آنرا قبول ندارید تظاهر کنید. انسجام وباور خود را هم وجه‌المصالحه قرار ندهید. به جای آن سعی کنید راهی برای اعتبار بخشیدن به باورها و یا تجارب مخاطب خود پیدا کنید. همان‌طور که توماس جفرسون می‌گوید: «در اصول چنان صخره‌ای مقاوم بایستید و در زمینه نقطه‌نظرها چون رودخانه‌ای جاری باشید.» نقطه مشترکی میان خود و مخاطب خود پیدا کنید. بعد اگر ضرورت داشت به اختلاف نقطه‌نظرهای میان خود و آنان و یا سوء‌تفاهمهایی که وجود دارد بپردازید.

بسیار ساده‌تر و کارآمدتر است که از توافق به توافق برسیم و حال آنکه رسیدن از اختلاف به توافق به‌نسبت، دشوار است.

5- همگام شدن در تنفّس:

راه دیگری برای هماوایی، توجه به تنفس است. برای انسان چیزی مهمتر از دم و بازدم داوطلبانه یا غیر داوطلبانه، وجود ندارد.

هماوایی در تنفس یکی از قدیمی‌ترین روشهای ایجاد ارتباط مؤثر است. مانند تانترا یوگا که هدف رسیدن به معنویتی واحد را پی می‌گیرد، دو فرد یکدیگر را به آرامی می‌گیرند و آنقدر به یک آهنگ تنفس می‌کنند تا موانع ظاهری جدا کننده آنها از یکدیگر از میان برداشته می‌شود و آن‌دو درحکم شخص واحدی می‌شوند.

در زمینه فعالیت های تجاری و اداری این هماوایی ممکن است اغلب عملی نباشد. اما در منزل می‌تواند دست کم زندگی جنسی شما را را بهتر کند.

وقتی قرینه‌سازی و همگام شدن صلاح نیست:

هرگاه کاری که می‌کنید مؤثر واقع نمی‌شود، دست از آن بکشید و به کار دیگری بپردازید. به همین دلیل است که می‌گوییم داشتن پاسخهای متعدد به سود شما تمام می‌شود. روی هم رفته بهتر است از همگام شدن در زمینه هایی که می‌دانید مخاطب شما به آن تمایل ندارد و نمی‌تواند آنرا بپذیرد خودداری کنید.

در زمینة باورها و نقطه‌نظرها از هر اقدامی که باورهای اصولی شما را مخدوش می‌کند خودداری نمایید. این کار ضرورت ندارد. معمولاً در رفتار مخاطب شما و در نظام اعتقادی او به اندازة کافی زمینه مناسب وجود دارد که خود را با آن هماوا بکنید تا زمینه برقراری ارتباط مؤثر برقرار شود.

درعین حال باید از همگام شدن در شرایطی که تولید مقاومت یا عدم پذیرش می‌کند خودداری نمایید.

جمع بندی مبحث همگام شدن:

وقتی خود را با کسی همگام می کنید، در اصل به او می گویید که با نظر او موافقید و در یک جهت حرکت می کنید. به او می گویید(به شکل کلامی یا غیر کلامی) که به یک زبان واحد حرف می زنید و همان طول موج او را دارید. همگام شدن با دیگران فضا را برای طرح نقطه نظرها و پیشنهادات شما مناسب می کند زیرا عمل شما در واقع پذیرفتن مخاطب شماست. چون او را می پذیرید، او هم شما را می پذیرد. همگام شدن، مقاومت دیگران را کاهش می دهد زیرا بدون توجه به اینکه مخاطب شما چه می کند، می توانید با او همزمانی کنید. می توانید با جریان همگام شوید و بعد آنرا به سمتی که می خواهید هدایت کنید. مهمتر از آن وقتی با کسی همگام می شوید، پیام مهمی را به او مخابره می کنید، می گویید که شبیه او هستید. نکته دیگر آنکه اشخاص کسانی را که مانند آنها هستند دوست دارند و مایلند که متقابلاً آنها را دوست بدارند. به عبارت دیگر، وقتی با کسی همگام می شوید ارتباط مؤثری(راپورت) با او برقرار می کنید و همراه با آن فضایی از اعتماد و اطمینان متقابل ایجاد می شود.

اگر همگام شدن به شکل مؤثری انجام شود، توجه شما از خودتان دور می شود. بعضیها گزارش می کنند که بیشترین فایده همگامی با دیگران این است که دیگر مجبور نیستند مواظب حرکات دست و پای خود باشند. مجبور نیستند به طرز نشستن، سرعت حرکت، میزان صحبت و دامنه لغاتی که با آن حرف می زنند و غیره توجه کنند. آنها صرفاً با توجه به حرکات مخاطب خود حرکت می کنند و با او هماهنگ و همزمان می شوند.

همگام شدن در عین حال به شما امکان می دهد که از تجربه دیگران مطلع گردید و این چیزی جز برخورد همدلانه نیست. وقتی مانند دیگران حرف می زنید، بسیاری از احساسات آنان را درک می کنید. یکی از مزایای این کار این است که به فراست می فهمید که چه پیشنهادی بدهید و زمان مناسب پیشنهاد دادن کدامست.

همگام شدن راه را برای هدایت کردن هموار می کند. وقتی شما و مخاطب شما در یک پلة واحد قرار داشته باشید، قدم بعدی شما او را به جهتی که می خواهید هدایت می کند.

"همگام شدن یکی از اسرار قدرت پیشنهاد دادن است."


نظرات (0)
برای نمایش آواتار خود در این وبلاگ در سایت Gravatar.com ثبت نام کنید. (راهنما)

نام :
ایمیل :
وب/وبلاگ :
ایمیل شما بعد از ثبت نمایش داده نخواهد شد