کاترین شولز: از پشیمانی، پشیمان نباشید

به ما یاد دادند که بدون ندامت و پشیمانی زندگی کنیم. ولی چرا؟ کاترین شولز، با مثالی از تتوی خود، دلایل محکم و تکان دهنده ای برای پذیرفتن ندامت هایمان عنوان می کند.

چرخه های تئوری پردازی در تحقیقات مدیریت

مترجم: دکتر روح اله تولایی

تهیه و تنظیم: پایگاه مقالات علمی مدیریت www.SYSTEM.parsiblog.com 

مقدمه: برخی از محققان علم سازمان و استراتژی، تلاش قابل توجهی را برای دفاع از روش های مختلف تحقیق انجام داده اند. بحث در مورد استقرایی یا قیاسی بودن شکل گیری تئوری و هدف اطلاعات از مشاهدات میدانی در مقابل نمونه داده های عددی بزرگ، دوبخش جداگانه هستند که غالباً در زندگی ما و کسانی که دانشجویان ما هستند وجود دارد. با وجود این، برخی از اعضای محترم حرفه ای تحقیق ما همچنان نگرانی هایی دارند که تلاش های جمعی از دانشگاهیان تنها محدود به تولید اندک از تئوری است که باید دقیق و عملا مفید باشد، و همچنین قادر به آزمون کردن در زمان و شرایط در حال تغییر باشد. هدف از این مقاله این است که فهرست مطالبی از فرایند تئوری پردازی را ارائه نماید که میان داده، روش ها و تئوری ارتباط برقرار می کند. ما امیدواریم که این مدل بتواند یک زبان مشترک در مورد فرایند پژوهش فراهم کند که کمک کند به دانشمندان مدیریت تا بتوانند نقش انواع داده ها و پژوهش ها را بهتر درک کنند، و به وسیله آن بتوان در کارهای دیگر موثرتر بود.
مبنای تجزیه و تحلیل ما در دوسطح است: پروژه های پژوهشی فردی و چرخه های مکرر از تئوری پردازی که در آن پژوهشگران بر اساس کارهای دیگر تلاش می کنند. مدل ترکیب و افزودن مطالعات دیگر از اجتماعات دانشمندان در مجموع تئوری معتبر و قابل اعتماد را شکل می دهد. این مفاهیم هنجاری و آموزشی برای هدایت پژوهش ها، ارزیابی کار دیگران، آموزش دانشجویان دکتری ما، و طراحی دوره های آموزشی ما استفاده می شود.

بررسی مفهوم جو سازمانی

مولفین: حسین محبت خواه

مقدمه: پژوهشها نشان می دهند که سیاستها، برنامه های سازمان، وضعیت مالی یا ارزش سهام شرکت هیچکدام سازمان را به محیطی مناسب برای کارکردن تبدیل نمی کند، بلکه آنچه از سازمان یک محیط کار ایده آل و مطلوب می سازد، احساس کارکنان نسبت به محیط کار است. شرایط محیط کار برای ایجاد و رشد احساس کارکنان در سه عامل خلاصه می شود: مدیریت، شغل و همکاران. بیش از چند دهه از اولین تعریف جو سازمانی می گذرد. در این مدت تعاریف متعددی مطرح شده که جوهره همه آنها دو عنصر را در برداشته است: 1. سیستم شناختی (عنصر ذهنی)، که بیانگر سیستم های ارزشی سازمان است. 2. برداشتهای جمعی (عنصر احساسی) از سیاستها، عملکرد و روشهای سازمان نشئت می گیرد.
مورد اول بیشتر به فرهنگ سازمان مرتبط است و مورد دوم واقعاً بیانگر جوی است که رهبری با آن مرتبط است. جو، نمای قابل دید و فرهنگ بخش غیر قابل رویت سازمان است، مثل یک کوه یخ شناور در آب.
اگر چه اندیشمندان راجع به تعریف جوسازمانی اتفاق نظر ندارند، ولی اکثر آنان در خصوص ویژگیهای آن دیدگاههای یکسانی ابراز داشته اند. ویژگیهای زیر را برای جو سازمانی برشمرده اند:(گاردنر و همکاران، 2005)
- یک برداشت جمعی کارکنان دربارة ویژگیهای خاص سازمان مثل اقتدار، اعتماد، انسجام، حمایت، تقدیر، نوآوری و عدالت؛
- برآیند تعامل اعضای یک سازمان؛
- پایه ای برای تفسیر شرایط؛
- تداعی کننده هنجارها و ارزشها و نگرشها راجع به فرهنگ سازمان؛
- منبع تأثیرگذار بر رفتار.

بررسی دلایل عدم خرید مردم از شما

منبع: tafahomnews.com
در این مقاله ده دلیل ساده ولی مهم عنوان شده که می توانند در مورد تجارت شما هم صادق باشند. شاید بارها این سوال را از خود پرسیده باشید که چرا مردم از من خرید نمی کنند. دلایل زیر به شما کمک می کنند تا استراتژی بازاریابی و فروش تجارت الکترونیکی خود را بازنگری کنید.

۱) یکی ازعوامل عدم موفقیت در زمینه بازاریابی زمانی حاصل می شود که سایت قادر به ایجاد بستری امن و قابل اطمینان در هنگام سفارش خریداران، نباشد. برای ایجاد چنین اطمینانی، سایت می تواند به خریداران این اطمینان را بدهد که کلیه عملیات سفارش خرید از طریق سرورهای امن انجام خواهد گرفت. و برای مشتری اطمینانی ایجاد کند که کلیه اطلاعات از قبیل آدرس الکترونیکی و اطلاعات شخصی افراد به صورت کاملا محفوظ، نگه داری شده و به هیچ وجه فروخته نخواهند شد.

رضایت مشتریان در محیط بازار

نویسنده:مجید قنبری نژاد اسفقن سری
رضایتمندی می تواند بعنوان میزان تناسب بین محصول انتخاب شده و مقصود مورد انتظاردر نظر گرفته شود.محیط بازاریابی نیز به مجموعه شرایطی اطلاق می گردد که تصمیمات بازاریابی باید با توجه به آن اتخاذ گردد،امروزه سازمان های تولیدی یا خدماتی، میزان رضایت مشتری را به عنوان معیاری مهم برای سنجش کیفیت کار خود قلمداد می کنند و این روند همچنان درحال افزایش است.

 اهمیت مشتری و رضایت او چیزی است که به رقابت در سطح جهانی برمی گردد.در این مقاله قصد داریم تا در ابتدا تعاریفی از رضایت مشتری را از دیدگاههای افراد مختلف بیان نموده و در ادامه به بررسی شاخص های رضایت مشتری، انگیزه های اقتصادی تعهد سازمان به رضایت مشتریان و مقایسه ی رضایت و وفاداری پرداخته و در انتهای این مقاله نیز اشاره ای گذرا بر مزایای رضایت مشتری خواهیم نمود.

چگونه یک سوال ساده موجب افزایش تاثیر و نفوذ در جمع می‌شود؟

  مهرداد فضیلت
نقل از دنیای اقتصاد

در بسیاری از موارد ترغیب جماعت زیادی از افراد، کاری سخت و طاقت فرسا است. چیزی که موجب افزایش ضریب نفوذ در جماعت می‌شود نه تنها هنر سخنوری بلکه علم روان‌شناسی است. بعضا ترغیب تک تک افراد یک گروه از ترغیب یکجای آن گروه به مراتب ساده‌تر است.

در رقابت‌های انتخاباتی؛ جایی که باید در مدت زمان اندک به خیل عظیمی از افراد را اطمینان داد که یک کاندیدا نه تنها قدرت رهبری یک جامعه را دارد، بلکه دارای برنامه‌های بهتری نیز هست، تاثیر در تک تک افراد کاری غیر ممکن می‌نماید. ولی یک سوال ساده وجود دارد که موجب ترغیب دیگران به انجام کاری می‌شود که ما می‌خواهیم. جامعه شناس آنتونی گرین وال و همکاران در حین رقابت‌های انتخاباتی سال ۲۰۰۰ آمریکا با پرسیدن این سوال ساده قبل از انتخابات توانستند درصد افراد شرکت‌کننده در گروه آزمایش خود را تا حد زیادی افزایش دهند.
ولی این سوال چه بود؟ آنها ۳ روز قبل از انتخابات از گروه تصادفی از افراد سوال نمودند که آیا آنها در انتخابات شرکت خواهند کرد یا خیر و چرا؟ در روز انتخابات افرادی که این سوال از آنها پرسیده شده بود تا ۲۵ درصد بیشتر در انتخابات شرکت نمودند.

افشای 12 راز موفقیت استیو جابز

منبع: مدیرسبز

خبر درگذشت «استیو جابز»، جادوگر اپل، بدون شک یکی از مهم‌ترین اخباری بود که دوستداران فن‌آوری ‌اطلاعات نه‌تنها در ماهی که گذشت بلکه در یک‌سال اخیر، شنیدند.

آقای اپل در اثر متازتاز سرطان پانکراس دچار ایست تنفسی شد و در 56‌ سالگی درگذشت. او در طول 35‌سال فعالیت حرفه‌ای خود، همواره موفق بود و بی‌شک برای رسیدن به این موفقیت از رموزی استفاده می‌کرد که شاید کمتر کسی از آن آگاه باشد. شاید به همین دلیل بود که پس از مرگ استیو جابز، تعداد بسیاری پیام تسلیت از مردم دنیا که تحت تاثیر وی و نبوغش قرار گرفته بودند، مخابره و به اطرافیان وی ارسال شد.
امروز دیگر نام اپل در کنار استیو جابز و محصولات شگفت‌انگیزی با نشانه «i» از قبیل: iPhone، iPod iPad، iTunes، iMac، iBook، iAD، iOS و... شناخته می‌شود و بسیارند کسانی که با جزئیات یا چگونگی و نحوه زندگی وی آشنایی داشته و مسائل مربوط به آن را دنبال می‌کنند اما به نظر می‌رسد صرف‌نظر از زندگینامه این مبدع و بنیانگذار اپل، آن‌چه بیشتر باید مورد توجه قرار گیرد، درس‌هایی است که استیو جابز می‌تواند به هر فردی بدهد. «گای کاوازاکی» 52‌ساله که در بخش سرمایه‌گذاری در «سلیکون ولی» اشتغال دارد و در نخستین سال‌های شکل‌گیری اپل در جهت موفقیت این شرکت کمک‌های شایانی کرده، درپی درگذشت استیوجابز روی پروفایل خود در «گوگل پلاس» فهرستی از نکات رازآمیزی را نوشته که می‌گوید آن‌ها را در طول کار با جابز آموخته است. «کاوازاکی» که کار با استیو جابز را از 1983 آغاز کرد به مدت چهار سال همکاری نزدیکی با رئیس اپل داشت. اکنون وی این فهرست را تدوین کرده است تا هیچ یک از درس‌های جابز از بین نروند یا به دست فراموشی سپرده نشوند.
   

بگذارید دیگران محصولات شما را بفروشند!

ژان بقوسیان - مجله موفقیت شماره 225
در این شماره مجله موفقیت تصمیم گرفتم بخشی از کتابم « شکستن مرزهای فروش»  را با دوستان و خوانندگان خوبی که همیشه به من دلگرمی می‌دهند به اشتراک بگذارم. موضوعی که انتخاب شده درباره مشارکت انتفاعی است، یعنی کمک گرفتن از دیگران برای فروش محصولات و خدمات. بیایید باهم این موضوع را بررسی کنیم و ببینیم که آیا می‌توان با این نوع مشارکت فروش را بیشتر کرد؟

اگر کسب‌و‌کاری شروع کرده یا محصولی جدید ارائه کرده‌اید، حتماً می‌دانید که بالاترین اولویت برای موفقیت، و در عین حال مشکل‌ترین کار، یافتن مشتری و آن‌هم به تعداد کافی است. از طرف دیگر، بسیاری از کارآفرینان بودجه کافی برای بازاریابی و تبلیغات ندارند. آیا می‌توان با هزینه و زمان محدود، به هزاران خریدار علاقه‌مند دسترسی پیدا کرد؟ یکی از راه‌های حل این مشکل، برقراری «مشارکت انتفاعی» است.

بدیهیاتی برای افزایش فروش و سود

تهیه کننده: حامد شجاعی  

در بسیاری از موارد، صاحبان سرمایه یا کسب و کار گمان می‌کنند برای افزایش سهم بازار خود و در نتیجه بالا بردن رقم فروش و سود شرکت، باید هزینه و دردسر زیادی را متحمل شوند.
حال آنکه روش‌های ساده و کم‌هزینه‌ای برای رشد کسب و کار و افزایش فروش و سود وجود دارد. بسیاری از این روش‌ها، آنقدر بدیهی و در دسترس هستند که صاحبان کسب‌وکار از آنها غافل می‌شوند.

از این رو شاید فهرست کردن این روش‌ها، در قالب پیشنهادهایی ساده و تیتروار، بتواند به عنوان ابزاری کارآ در جهت تلاش برای بهبود میزان فروش و سود هر کسب و کار در عین صرف کمترین هزینه، به کار رود.
1- به جای تمرکز بر فروش محصول، بر کمک به مشتری تمرکز کنید
بهتر است قبل از هدفگذاری مشخص در بازاریابی برای محصولات یا خدمات شرکت، اقدامی‌ جهت فروش صورت نگیرد، ابتدا بایدکسانی که واقعا نیاز به محصولات یا خدمات شرکت دارند شناسایی شوند، اطلاعات سودمندی که برای آنها مفید است در اختیارشان قرار گیرد تا مشتریان بالقوه قادر به تصمیم‌گیری آگاهانه برای خرید باشند. به عبارت دیگر، ارائه‌کننده محصولات یا خدمات باید به گونه‌ای برخورد نماید که مشتری احساس کند، شرکت بیش از آنکه در اندیشه فروش محصولات یا خدمات خود باشد، در پی کمک و حل مشکل مشتری است.
2- در انتخاب مشتری هدفمند باشید

اهمیت خاتمه فروش

منبع: آفتاب
خاتمه فروش فرآیندی است که در آن مشتری در نهایت تصمیم خود را برای خرید می گیرد.
عملیات فروش بدون خاتمه فروش کامل نیست  زیرا شما ممکن است محصول عالی داشته باشید و مشتری شما ممکن است آن را نیاز داشته باشد، و شما ممکن است بسیار عالی آن را معرفی کرده باشید اما هیچ اتفاقی نخواهد افتاد، مگر این که شما از خریدار درخواست کنید تا از شما بخرد.

چرا فروشندگان غالبا به فروش خاتمه نمی دهند:

عدم اعتماد به نفس و اعتماد به محصول

ترس از شنیدن جواب منفی

ترس از شکست

تمایل به خودداری از مخالفت با مشتری

عدم تمایل به تهاجم به مشتری

عدم تمایل به قطع رابطه خوب با مشتری

عدم اطلاع از زمان و چگونگی خاتمه فروش

بازاریابی و شبکه های اجتماعی

 سریما نازاریان
منبع: McKinsey Quarterly
 به نقل از دنیای اقتصاد

درباره شبکه‌های اجتماعی و میزان تاثیرگذاری آنها بر بازاریابی، حرف‌های زیادی زده می‌شود. بسیاری از سازمان‌ها در فیس‌بوک، توییتر و سایر شبکه‌های اجتماعی مجازی صفحات مخصوص به خود ایجاد کرده‌اند. درحالی که بسیاری عقیده دارند که ارزش حرفی که دهان به دهان میان مشتریان می‌گردد بسیار زیاد است، ولی ارزش واقعی شبکه‌های اجتماعی هنوز به طور کامل شناخته نشده است. در این مقاله میزان تاثیر‌گذاری صفحات اینچنینی و ارزشی که آنها از طریق رایج کردن نام سازمان در میان مشتریانشان ایجاد می‌کنند، بررسی می‌شود.

معرفی و ارائه محصول

پس از آگاهی از نیاز مشتری به محصول و کسب موافقت وی برای شنیدن توضیحات فروشنده باید مشخصات محصول به وی ارائه شود. این کار به خودی خود یک هنر است. دو سوال مهم را باید فروشنده از خود بپرسد:

۱) مشخصات محصولی که می خواهم ارائه کنم چیست؟

۲) کدام از این مشخصات در نظر مشتری من یک نقطه مثبت است و به عنوان منفعت تلقی خواهد شد.

در این راستا، مشخصات اصلی و مهم محصول با توجه به نیازهای مشتری شرح داده می شود. اینجا مهم است که منافع و ویژگی مهم محصول حتما در راستای نیازهای مشتری با شد و در غیر این صورت وی علاقه خود را از دست خواهد داد و دیگر به فروشنده گوش نخواهد کرد و از همه بدتر این که فکر خواهد کرد که محصول برای او مناسب نیست. پس از این بخش لازم است که فروشنده سوالاتی را مطرح کند تا مشتری به آنها جواب دهد. این سوالات حتما می تواند سوالاتی ساده نظیر (این طور نیست؟ آیا این موضوع به نظر شما جالب نیست؟ آیا منطقی نیست؟ و...) باشد.

دقت هر شخص پس از ۱۵ الی ۲۰ ثانیه گوش دادن به فرد دیگر از دست می رود. لذا فروشنده پس از ارائه مشخصات مهم به مدت حدود ۲۰ثانیه باید با سوالاتی سعی کند دقت مخاطب به محصول جلب شود. به وسیله این سوالات از چند خطر جلوگیری به عمل می آید.

۱) خطر خوب منتقل نشدن موارد مهم و اساسی مشخصات به مشتری و یا متوجه نشدن وی
۲) خطر وجود نگرانی هایی در مشتری و عدم بروز آنها در طی ارائه محصول
۳) خطر از دست رفتن موقعیت هایی که بتواند علاقه مشتری را به محصول جلب کند
۴) خطر کم حوصله شدن مخاطب

پس از مطرح شدن سوالات و گرفتن جواب های لازم، فروشنده باید سایر منافع و نقاط قوت محصول را ارائه کرده و دوباره به سوال کردن بپردازد. در پایان بهتر است صحبت و تبادل نظر در مورد تناسب محصول با نیازهای مشتری (مخاطب) ، بین فروشنده و خریدار صورت گیرد. در صورتی که مشتری آشنایی کافی با محصول نداشته باشد لازم است فروشنده قبل از هر کاری توضیح کافی در مورد محصول ارائه کند.

راهنمای تماس با مشتری
نکته ظریف موفقیت فروش در برقراری موفق تماس اولیه به صورت سریع و موثر است و فروشنده باید در این موارد کلیه قالبت های خود را به کار برد.

 مراحل برقراری تماس

۱) ابتدا هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعین کنید.

۲) بر ترس خود غلبه کنید (هر جواب منفی لزوما به معنی نخواستن محصول نیست)

۳) به صدا و نحوه صحبت کردن خودتان دقت کنید

۴) ارتباط با مشتری را به صورت مداوم در برنامه خود قرار دهید

۵) در برقراری تماس سعی کنید وقت زیادی هدر نشود

۶) پیگیری را فراموش نکنید

مراحل شکل گیری اقتصاد دیجیتالی

  تهیه و تنظیم: علیرضا ابراهیمی

بی توجهی به مفهوم درست و اصیل تجارت الکترونیکی سبب شده که در تدوین برنامه ها و راهکارها مسیر درستی طی نشود و بخش قابل توجهی از منابع کشور به هدر رود. در سالیان اخیر نظام هماهنگ و سازگاری که ایجاب می کرد مجموعه فعالیتهای مربوط به تجارت الکترونیکی متناسب با نظریه ها و تئوری ها، هدایت شود، به طور صحیح شکل نگرفته است. در این گزارش ضمن بررسی مفاهیم پایه تجارت الکترونیک و مراحل تکاملی آن درخصوص جزئیات اقتصاد دیجیتالی بحث می شود.
● مراحل شکل گیری اقتصاد دیجیتالی
در دهه ۹۰ شاهد وقوع دو انقلاب بودیم که نتیجه ای اساسی و بنیادی را به دنبال داشت. انقلاب اول، انقلاب جهانی شدن بود و دیگری انقلاب ارتباطات و فناوری اطلاعات (ICT) که نتیجه وقوع این دو انقلاب، شکل گیری پدیده ای به نام «اقتصاد جدید» بود. انقلاب ICT این امکان را فراهم کرد که بنگاه ها و صنایع از کارآیی بالاتری برخوردار شوند. صنایع و خدمات جدید در سطح بهتری امکان ظهور پیداکنند و متناسب با آن، بهره وری در عرصه اقتصاد (چه بهره وری کل و چه بهره وری عوامل) از یک روند فزاینده برخوردار شود و نهایتاً استانداردهای زندگی بهبود پیداکند، اقتصاد دیجیتالی مفهومی نیست که یکباره خلق شده باشد، بلکه در یک روند تکاملی شکل گرفت. مراحل تکاملی را که منتهی به پیدایش اقتصاد دیجیتالی شده می توانیم به این شرح بیان کنیم:

شناخت مشتریان؛ گامی جهت بخش‌بندی موثر

منبع: بخش‌بندی بازار در عمل
ترجمه: محمدحسین بیرامی 

در قلب هر فرآیندی بخش‌بندی بازار باید درکی وسیع از مصرف‌کنندگان یا مشتریان تجاری (بنگاه‌ها) وجود داشته باشد.
سازمان‌های اثربخش در اجرای بخش‌بندی، قادر به توصیف ویژگی‌های مشتریان خود، نیازهای آنها به محصول یا رفتار خرید آنها هستند.
شناخت مشتریان شامل تصور مشتری از محصولات رقیب، معیارهای خرید و تصمیم‌گیری، گروه‌های مرجع و نقش دیگران نیز می‌شود.
شناخت عالی از مشتریان هدفی است که همه سازمان‌ها باید به دنبال آن باشند. شناخت صحیح مشتریان اولین گام در جلب رضایت آنها است. منطق تجاری واضحی در قلب این رابطه وجود دارد. سازمان‌هایی که محصولات یا خدماتی را به مشتریان عرضه می‌کنند که مشتریان خواستار آن هستند، قادر به جلب رضایت مشتریان خود خواهند بود. مشتریان راضی احتمال بیشتری دارد که محصول مورد نیاز خود را از سازمانی بخرند که از آن راضی بوده‌اند که این امر منجر به افزایش فروش و سودآوری خواهد شد. این مسا له به قدر کافی سر راست و واضح است. متاسفانه در عالم واقع، شناسایی و عرضه آنچه که مشتری می‌خواهد چندان ساده نیست. در خیلی از سازمان‌ها این دشواری با درک ضعیف مدیران از آنچه که برای شناخت عالی مشتری لازم است، تشدید می‌شود.

ناجی نیسان

نویسنده : دیوید مگی
خلاصه کتاب: ندا آقاجانی- مترجم : مسعود نیازمند

فصل اول: افتتاح کارخانه جدید (بهار 2001): شرکت نیسان قرار بود کارخانة جدیدی در امریکا افتتاح کند. کارکنان بیم داشتند که به دلیل عدم سودآوری مستمر و نبود رهبری مناسب، درهای کارخانه بسته شود، ولی اکنون گوسن رییس و مدیر عملیات شرکت برای انجام مراسم رسمی آماده شده تا با افتتاح این کارخانه به این بیم و هراس ها پایان دهد. این کارخانه در ایالت می سی سی پی امریکا احداث شده و بر اثر توصیة فرماندار این ایالت به مسئولان نیسان صورت گرفته است . به این ترتیب گوسن در سرزمینی ناآشنا بی صبرانه در انتظار آغاز مراسم افتتاحیه بود.
افراد گوناگونی در آنجا جمع شده بودند تا به سخنرانی گوسن گوش فرا دهند . گوسن سخن خود را آغاز می کند. او از کوشش و تلاش در راه احیای نیسان می گوید و هدف شرکت را بر سودآوری در طی یکسال مورد تأکید قرار می دهد. او می گوید نیسان هزاران نفر را در کارخانة می سی سی پی به کار  خواهد گمارد و تولیدات جدیدی را عرضه خواهد کرد. گوسن می گوید: "ساخت محصولات مطلوب در بازارهای مناسب، عامل اساسی پایه گذاری رشد  اقتصادی سودآور و استوار است و این دقیقاً همان کاری است که ما می خواهیم در اینجا انجام دهیم و سرمایه گذاری نیسان بخش مهم آن است .کارخانة نیسان یک وانت معمولی، یک خودروی اسپرت و نیسان مینی ون نسل آینده را تولید خواهد کرد. این برنامه، توسعه ای چشمگیر و مهم در برنامة کار ما در بازار امریکاست. این برنامه قدرت پاسخگویی ما را در برابر بازار افزایش داده، هزینه ها را کاهش خواهد داد و از تأثیرپذیر یمان در برابر نوسانات ارزی خواهد کاست."