تفکیک کردن بازار در دست تهیه (در حال تولید)

اکبر احمدی – کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

دبی هریسون، هانس جلبرگ

این مقاله نقطه آغاز تجربی را برای این ادعا بر می‌گزیند که بیاکور، تولید کننده سوئدی پیشگام در بیوسنسورهای کششی، «در آرزوی خلق بازار خودش بود» یک مطالعه‌ی موردی عمیق، تشریح می‌کند که چطور بیاکور فعالیت‌های تفکیک را برعهده گرفت، در حالیکه بازار را برای تکنولوژی کالای جدیدش یعنی بیوسنسورهای کششی، قالب‌ریزی می‌کرد. این مسئله شامل تثبیت کردن شیوه‌های مبادله با مشتریان، کالا و هویت شرکت می‌باشد. تلاش‌های بیاکور بعد سازنده تفکیک بازار را برجسته می‌کند که تا بحال توجه چندانی به آن نشده است. بیاکور به جای فرآیند توصیف، تصمیم‌گیری و عمل، در طرح تدریجی  تفکیک بازار از طریق یک فرایند متقابل (دوطرفه) و تکراری شرکت کرد که شامل همکاری نزدیک با کاربران تدریجی می‌باشد. به طور همزمان، بازاریابی تکنولوژی جدید شکل گرفت. بنابراین، مقابله داستان «بازارها از شبکه‌ها» را گزارش می‌کند که این داستان شرح می‌دهد که چطور عملکرد تفکیک بازار، می‌تواند پیامدهایی برای بازار داشته باشد.

۱- مقدمه

تحلیلگران بازار سهام (Enskilled securities) ، در ارتباط با لیست بازار سهام بیاکور (تولیدکنندگان سوئدی پیشگام در بیوسنسورهای کششی)، مشاهده کردند که بیاکور «در آرزوی خلق بازار خودش است» (آبلین، ۳: ۱۹۹۷). خلق این بازار برای بیاکور، بیش از یک دهه قبل به صورت بخشی از پروژه‌ی توسعه شروع شد که موجب عرضه‌ی اولین بیوسنسور در اواخر ۱۹۹۰ شد. کمپانی در طول توسعه‌ی کالا، مجبور بود تا بخش اصلی پیش‌بینی کرده بازار خود و کلینیک‌های پزشکی را ترک کند و در عوض بر روی آزمایشگاه‌های تحقیقی، یعنی بخش بالقوه‌ی بسیار کوچک تمرکز نماید. بیاکور پس از عرضه‌ی، به دقت با تعداد رو به رشدی از این مشتریان کار کرد تا کاربردهای کالا را توسعه دهد. بعداً، زمانیکه شرکت برنامه‌های بازاریابی استاندارد را برای گروه‌های مختلف مشتریان طرح‌ریزی کرد، از این تجارت استفاده کرد. این کار کلاً به عنوان فرآیند تفکیک بازار صنعتی توصیف شد.

دیدگاه اصولی در مورد اینکه تفکیک بازار چیست؟ به عنوان بخشی از نظریه‌ی بازاریابی کاملاً ثابت مانده است. فرضیه‌ی اساسی آنست که گروه‌های مشتریان «در خارج از آنجا» در بازار کنونی وجود دارند که دارای ویژگی‌ها و واکنش‌های خاص به ترکیب بازاریابی می‌باشند. در نتیجه، تلاش‌های تحقیقی قابل ملاحظه‌ای، به سمت اصطلاح فرآیند تفکیک و تکنیک‌های تشخیصی برای بازارهای مشتری و بازارهای صنعتی بوده است تا بهترین «نقشه بازار» یا توصیف را بدست آورد. به معنای دقیق کلمه، تفکیک بازار به عنوان فرآیند شناسایی نسبتاً  همگن گروه‌های مشتری در یک بازار تعریف شده (مشخص)، در نظر گرفته شده است. اکثر پژوهش‌های اخیر حاکی از آنند که همگنی گروه‌بندی‌های مشتری، به جای آنکه به طور طبیعی در پدیده بازار رخ دهد، سنجش مدیریتی است.

در موضوع بحث شده در این مقاله، در ابتدا هیچ بازاری برای بیوسنسورهای کششی وجود نداشت. در حقیقت هیچ بیوسنسوری وجود نداشت. تحت این شرایط، ما معتقدیم که ایجاد نقشه قابل اجرا بازار – تفکیک- به چیزی بیشتر از بکارگیری تکنیک‌های توصیفی نیاز دارد. تفکیک بازار یک فرآیند نوظهور و متقابل شکل‌دهی چیزی است که باید توصیف شود. بنابراین، بیاکور فعالیت‌های تفکیک را در راستای تلاش  برای تثبیت شیوه‌های مبادله با مشتریان، کالا و هویت خودشان به عنوان شرکت، بر عهده گرفت.

هدف کلی این مقاله، بالا بردن درک ما از فرآیندهای تفکیک صنعتی می‌باشد. دو سؤال تحقیقی مخصوص، مورد بررسی قرار گرفته است. اولاً ، زمانیکه فرآیند تفکیک بازار برای یک تکنولوژی که «در دست تهیه» است، در بازار انجام شود، ویژگی این فرایند چیست؟

بعلاوه، نوشته‌های اخیر در بخش بازار صنعتی حاکی از آنند که عملکرد تفکیک بازار به طور بالقوه، پیامدهایی برای بازار دارد. با این وجود، کمبود تحقیق تجربی در مورد این مسئله وجود دارد که چطور تلاش‌های پیش‌بینی شده برای تفکیک بازارها در شکل‌گیری آن بازارها، مشارکت دارند. بنابراین، ما سؤال تحقیقی دوم را نیز، بررسی می‌کنیم: چطور فعالیت‌های تفکیک شرکت در شکل‌گیری مجدد بازار تفکیک شده، مشارکت دارند؟

چهار بخش، به دنبال این مقدمه قرار دارند. ما در بخش ۲، نوشته‌های مرتبط با تفکیک را مرور می‌کنیم. در بخش ۳، مطالعه‌ی موردی را ارائه می‌دهیم. در بخش ۴، موردی را تحلیل می‌کنیم تا با نوشته‌ها مقایسه کنیم. در آخر، در بخش ۵، با بررسی یافته‌ها و مفاهیم آنها، نتیجه‌گیری می‌کنیم. این موضوع نشان می‌دهد که چطور بیاکور در فرآیند متقابل طرح تفکیک مشارکت داشت، زمانیکه تلاش این نوشته‌ها برای بررسی تفکیک بازار هدف‌پیش‌بینی شده با شکست مواجه شد. توسعه بکارگیری هر دوی اینها (نوشته‌ها و بیاکور) با کاربران و مشتریانی کار می‌کند که برای تفکیک‌های آینده بازار به طور تکراری در طول زمان، دانه می‌کارند. ما براساس این مشاهدات، اظهار می‌کنیم که فعالیت‌های مختلف تفکیک بازار ممکن است در زمان تفکیک بازارهای در دست تهیه در مقایسه با تفکیک بازارهای آماده، ضروری می‌باشند. نتیجه‌ی اصلی ما آنست که مفهومی‌سازی‌های کنونی تفکیک بازار صنعتی، با تمرکز انحصاری بر روی تفکیک به عنوان عملکرد توصیفی، در تأیید این تفکیک با شکست مواجه می‌شود.

۲- تفکیک بازار صنعتی، هویت، تشخیص و شکل‌گیری

تحقیق در مورد تفکیک بازار صنعتی، در دهه‌ی ۱۹۷۰ و ۱۹۸۰ انجام شد که تفکیک را به عنوان وسیله‌ای برای انتخاب‌های آگاهانه در مورد اینکه کمپانی کدام مشتریان را بکار گیرد، مورد ارزیابی قرار داد. در نتیجه تلاش‌ها، بر روی اصلاح مبانی و تکنیک‌ها برای شناسایی بخش‌ها متمرکز شد. تحقیق کنونی، در کل بخش بازار را به عنوان «گروهی از مشتریان کنونی یا بالقوه با ویژگی مشترک تعریف می‌کند که در توجیه پاسخ‌هایشان به استراتژی بازاریابی عرضه کننده مرتبط است. هدف مدیریتی، هدف تشخیص بخش یا شناسایی گروه‌های نسبتاً همگن مشتری در داخل بازار تعریف شده می‌باشد. این مسئله‌ حیاتی است که  گروه‌بندی‌های مشتریان، نیازهای همگن دارند و به برنامه‌های بازاریابی مثل فروش و تبلیغات شخصی به روش‌های مشابه پاسخ می‌دهند و این بخش‌ها اندازه‌ی کافی دارند و قابل دسترسی می‌باشند. وایند و کاردوز، تنش بین ناهمگنی نیازهای مشتری و الزام اقتصادی را بیان می‌کنند آنگاه «گاهی اوقات شناسایی ممکن است بسیار مشکل باشد یا به لحاظ اقتصادی غیر قابل عملی باشد، که در آن مورد، بازاریاب صنعتی الزاماً به مجموعه یکپارچه‌ای از خریداران نیاز دارد. از آن طرف، هر مشتری انفرادی ممکن است به احتمال زیاد یک بخش را تشکیل دهد.

بازاریاب با آرایه‌ای از تفاوت‌های عملاً غیر قابل مدیریت رو به رو می‌شود، مگر اینکه مشتریان کم تعداد باشند و به لحاظ اقتصادی معنادار باشند. بخش ۱-۲، فرایندهای کلی برای شناسایی بخش‌های داخل بازار را طرح‌ریزی می‌کند.

۱-۲- فرآیندهایی برای شناسایی و تشخیص بازارهای صنعتی

دو رویکرد سنتی برای تفکیک بازار وجود دارد. هر دوی این رویکردها، عمدتاً به شناسایی گروه‌های همگن مشتریان به لحاظ ویژگی‌های توصیفی به جای الگوهای پاسخ مربوط می‌باشند. رویکرد «نیازهای مشتری»، مشتریانی را که نیازهای مشترک دارند، براساس این فرضیه که نیازها شناخته شده و نسبتاً ثابت هستند، در بخش‌ها گروه‌بندی می‌کند. با این وجود، «مزایای طلب کرده»، مقوله‌ای نیست که اغلب در بازاریابی صنعتی مورد استفاده قرار بگیرد، شاید بدین علت باشد که بدست آوردن اطلاعات در مورد متغیرهای سطح خرد، مشکل باشد.

رویکرد ودوم، با شرکت‌های بازار شروع می‌شود و از طریق فرآیند جداسازی کار می‌کنند تا مناسب‌ترین مبانی تفکیک را پیدا کنند. این رویکرد، دیدگاه تفکیک را به عنوان تکنیکی برای تشخیص بازارها، انعکاس می‌دهد. اساس تفکیک عبارتند از: صنعت، خریدار/ DMU سازمانی و ویژگی‌های کالا مثل کاربرد، ساختار سازمانی، خرید جدید در مقابل خرید تکراری، ساختار فرآیند تصمیم خریدت و استراتژی سازمانی.

مدل مفهومی کلان و خرد وایند و کاردوزو، فرآیند تفکیک تشخیصی سنتی است. مرحله‌ی اول شناسایی بخش‌های  کلان براساس ویژگی‌های سازمانی می‌باشد. بدنبال این مرحله گزینش بخش‌های قابل قبول قرار دارد و سنجش این مسئله که آیا بخش‌ها به ترکیب بازاریابی پاسخ خواهند داد. اگر دعوی ما این باشد، فرآیند تفکیک را می‌توان متوقف کرد. در غیر اینصورت، مرحله دوم شناسایی بخش‌های خرد در بخش‌های کلان «قابل قبول» براساس ویژگی‌های DMU می‌باشد. پس از آن، بخش‌های خرد براساس سنجش هزینه و مزایا انتخاب شده‌اند.

مدل «لانه‌های» فرآیند تفکیک چند سطحی شاپیرو و بونوما، نیز شناخته شده است. نویسندگان معتقدند که رویکرد جداسازی برای شرکت آسانتر و ارزانتر است، اما ممکن است مشکلاتی در اجرای این رویکردها وجود داشته باشد.

این مشکلات به پیچیدگی تکنیک‌های تفکیک، موانع مسدود کننده فرآیند و «فاصله شکاف کارورز و حرفه آکادمیک» مربوط می‌باشند، همانطور که دیب و سیمکین می‌گویند «اگرچه دانشگاهیان، به نیاز برای شناسایی مناسب‌ترین طرح‌های تفکیک که به لحاظ آماری معتبر باشند، اهمیت می‌دهد، اما لاویت شاغل (دست اندر کار حرفه) شناسایی بخش‌هایی می‌باشد که برنامه‌ی کارآمد بازاریابی را بتوان در آنها اجرا کرد.

توجیه‌ها در مورد مشکلات در اجرای تفکیک بازار آنست که «تفکیک عمدتاً برای توجیه پس از حقیقت این مسئله ایجاد می‌شود که چرا یک برنامه بازاریابی مؤثر و برنامه دیگر غیر مؤثر است» نوشته‌های اخیر مستقیماً کار با شاغلان را پیشنهاد کرده‌اند تا صحت فرآیندهای تفکیک را، با استفاده از کارگاه‌ها، بهبود بخشند. مثلاً، فرآیند سه قسمتی پالمر و میلر، «تعریف معیارها»، «توسعه مقیاس‌ها»، «آزمایش و تکرار» در برابر مبنای کنونی مشتری می‌باشد. بر طبق گفته نویسندگان «موضوعات عمومی تفکیک، زمانیکه در داخل زمینه (بافت، شرایط) قرار می‌گیرند، با کار در داخل یک سازمان مخصوص‌تر (خاص‌تر) شده‌اند».

۲-۲- تفکیک بازارهای صنعتی در دست تهیه

پیچیدگی‌های تکنیک‌های تفکیک تشخیصی، موانع مسدود کننده فرآیند و شکاف (فاصله) «شامل دانشگاهی»، روابط، کاملا مشخص در تفکیک بازار صنعتی می‌باشند. در بازارهای در دست تهیه ، یعنی، بازارهایی که هنوز ویژگی‌های آنها به روش‌های مهم، نامعین هستند، روابط بیشتری را می‌توان ایجاد کرد. علی‌الخصوص، ایده‌ی تفکیک مشخص بین تفکر و عمل مانند فرضیات کاملاً اساسی در مورد بازارهایی که تفکیک می‌شوند، مشکل‌آفرین است.

هر دوی رویکردهای اصلی برای تفکیک بازارهای صنعتی از طریق شناسایی بخش‌های بازارهای موجود با استفاده از تکنیک‌‌های مختلف توصیفی، ادامه می‌یابند. هدف مدیریتی یکی بخش‌های شناسایی با استفاده از ممکن‌ترین تکنیک توصیفی می‌باشد. به عبارت دیگر، در حالیکه رویکردهای خاص متفاوتند، اما منطق اصلی یکسان است – یعنی ممکن‌ترین نقشه عناوین (اصطلاحات) بخش‌های بازار را اجرا می‌کنند. این نقشه، به نوبه خود، به شرکت امکان می‌دهد تا مناسب‌ترین برنامه بازاریابی را براساس مثلاً، قیمت، کالا، مکان و مدل‌های ترفیع طرح‌ریزی نماید.

بنابراین، یک رابطه‌ی علّی یک طرفه بین توصیف بازار و برنامه بازاریابی وجود دارد.

در دسترس بودن اطلاعات برای این مسئولیت، تا مدت‌ها در راستای عدم توجیه ارجحیت‌های خریدار برای عرضه‌کنندگان خاص، مورد تردید قرار داشته است.

علی‌الخصوص، اگر مشتریان فعال باشند و رابطه‌ی متقابل بین چندین مشتری و عرضه کننده وجود داشته باشند، به جای فرآیند متمرکز بر شرکت، نیازهای عملکرد تفکیک باید دوباره بررسی شوند. تفکیک بازار متقابل، به جای فرآیندی که به وضوح تفکر را از عمل جدا می‌کند، شامل رشته‌های افزایش اعمال و تصمیمات تشکیل دهنده‌ی الگو برگشتی براساس شبکه‌سازی فعال می باشد. نقشه بازار در یک فرآیند نوظهور «زنده» شکل گرفته است. بعلاوه، این نقشه با نشان دادن اینکه هدف مدیریتی، اجرای بهترین توصیف ممکن از بازار می‌باشد، حاکی از آنست که این بازار وجود دارد و شناخته (مشخص، معلم) یا دانستنی است. یعنی فرض شده است که موانع بازار، عرضه‌کنندگان، کاربران، کالاها و کاربردها شناخته شده، مشهور و تعیین شده باشند. بازار از مشتریان بالقوه و واقعی ساخته شده است که ویژگی‌ها و رفتارهای متفاوت دارند. ویژگی‌های خاص این مشتریان را می‌توان با تفکیک کردن کشف کرد “after- the fact” (پس از حقیقت).

اما اگر بازارها، متفاوت‌تر یا قطعه قطعه شوند، بازاریان نیازمند آنند تا عملکرد تفکیک خود را به روش‌های مختلف بررسی نمایند شث و دیگران (۲۰۰۰) اظهار می‌کنند که بازاریان نیازمند آنند که از شناسایی بخش‌ها به سمت تمرکز بر روی نیازها، خواسته‌ها و مناب مشتریان انفرادی حرکت کنند. کوئین و دیگران (۲۰۰۷) به بازاریان توصیه کردند که کمتر بر روی رویکرد تفکیک سنتی (قدیمی)، برنامه‌ریزی شده و ثابت تکیه کنند و امکان درک ابتکاری‌تر را برای کنترل پیچیدگی و ابهام فراهم نمایند. پالمر و میلر (۲۰۰۴) در بازنگری خود از عملکرد تفکیک، نقش شهود (شمّ)، دانش کسب شده از تجربه، در عملکرد تفکیک بازار در بازارهای تثبیت شده را مورد بررسی قرار می‌ دهند، در حالیکه میلیر بر روی شهود در ظهور بازارها برای تکنولوژی‌های جدید، تمرکز می‌کند. همانطور که او استادانه می‌گوید: «… زمانیکه تعداد ارباب رجوع کم است، زمانیکه بازارها متمرکز هستند یا زمانیکه آنها وجود ندارند، همه‌ی این روش‌های مکانیکی (ماشینی) محدود می‌باشد».

اگرچه این ایده‌ها از رویکردهای سنتی در بکارگیری روشهای کارگاه و به حساب آوردن مفاهیم مختلف بیشتر برای بررسی مجدد عملکرد تفکیک متفاوت می‌باشند، اما فرضیه زیربنایی فرآیندهای طراحی بازارها، الزاماً یکسان است.

تمرکز آشکاری بر روی بهبود صحت عملکرد، به جای تمرکز بر روی عامل و پیامدهای این عملکرد وجود دارد. به عبارت دیگر، اگر نویسندگان کمی، فرضیه استاندارد بازار سابق الوجود را زیر سؤال برده باشند، اما تعداد کمتری عنوان می‌کنند که تلاش‌های تفکیک پیامدهایی دارد.

اگر تفکیک صرفاً یک عملکرد توصیفی باشد، مهم‌ترین مسئله، بدست آوردن یک نقشه قابل اجرا از بازار م ی‌باشد. فعالیت‌هایی که یک شرکت در طول زمان به عهده دارد و فعالیت‌های بازخوردی از مشتریان، کاملاً بررسی نشده باقی مانده‌اند. فعالیت مدیریتی و رابطه‌ی متقابل عرضه کننده و مشتری ممکن است موجب تغییرات چشمگیر در روشی شود که در آن روش نقشه بازار ظاهر می‌شود و اینکه چه روشهایی را می‌توان بر عهده گرفت. فریتگ و کلارک، اظهار می‌کنند که تفکیک «در شکل‌گیری محیط مشارکت دارد» و می‌تواند بر امور د اخلی کمپانی اثرگذار باشد. بعلاوه گریفیث و پل (۳۹: ۱۹۹۶) می‌گویند «….» برخی از مزایای تفکیک به علت تمایل به تفکیک بازارها پس از تثبیت آنها، شناخته نشده‌اند« (که در آن نقطه مدیریت به جای آنکه تجویزی و پیشتازانه باشد، توصیفی و واکنش‌پذیر می‌شود) این ایده‌ها، کاملاً با توجه اخیر که به شکل‌گیری بازارها اختصاص یافته است، مرتبط می‌باشند. جاورسکی، کولی و ساهای (۲۰۰۰) و جلبرگ و هلگسون (۲۰۰۷) اظهار داشتند که شرکت مجموعه‌ی وسیعی از انتخاب فعالیت‌ها را (به جای آن فعالیتی که در بازاریابی شناخته شده است) دارد. به ویژه  آنها معتقدند که شرکت‌ها ممکن است علاوه بر واکنش به یک ساختار مشخص بازار، به دنبال پدید آوردن یا مدیریت بازارها باشند. همان طور که آراجو نتیجه‌گیری می‌کند «بازاریابی در تولید و تغییر ساختارهای بازار مشارکت دارد». به عبارت دیگر، تلاش‌ها برای تفکیک شرکت ممکن است بر روی امور بازارهایی که قبلاً در آن وجود داشته است، تأثیرگذار باشند».

ما در زیر، مطالعه‌ی مورد را از یک یک فرآیند تفکیک نوظهور ارائه می‌دهیم که توسط یک شرکت در بازاری انجام شده است که کاملاً در دست تهیه است. این مورد، توضیح می‌دهد که تا چه حد، تلاش‌های تفکیک شرکت، در شیوه‌های مهم برای شکل‌دهی بازار نقش دارند که ماورای مقوله‌های وسیع ساختار و محیط داخلی شرکت که در نوشته‌های موجود تفکیک بازار صنعتی وجود دارند، می‌باشد.

۳- هورد بیاکور و بازار بیوسنسور کششی

۱-۳- توضیحاتی در مورد روش

تنها مطالعه‌ی موردی که برای این مقاله انتخاب شده است، روش شناسی تحقیق می‌باشد. نویسندگان مختلف هم پیشنهادات عملی را برای اجرای تحقیق موردی و مبانی فلسفی مطالعات موردی، ارائه می‌دهند. مطالعات موردی، یک موضوع را در بافت تثبیت می‌کنند و عمق، جزئیات و غنای داده‌ها را فراهم می‌کنند و طولی هستند و فرایند محور می‌باشند. یک مورد مجزا برای بدست آوردن گزارش عمیق تفکیک در بازار برای تکنولوژی جدیدی که در دست تهیه بود، مناسب بود.

گزینش مورد، براساس ترکیب ارتباطات تحقیق بعدی و علائق نظری بود. پروژه‌های بیاکور که در اینجا گزارش شد، بخشی از پژوهش وسیعتر در مورد بکارگیری علم در تجارب در شهر آسپالای سوئد می‌باشد.

ترکیب منابع اولیه و ثانویه‌ی داده‌ها، به لحاظ جمع‌آوری داده‌ها، برای طرح‌ریزی مطالعه موردی بکار رفت. سی و شش مصاحبه‌ی تلفنی و رو در رو در طول یک دوره‌ی ۱۸ ماهه در بین سال‌های ۲۰۰۲ و ۲۰۰۴ انجام شد، که با چهار مصاحبه تلفنی دیگر در تابستان ۲۰۰۶، تکمیل شد. مصاحبه‌های بیاکور با افراد در حوزه‌ی مدیریت، فروش و بازاریابی، متخصص فنی و نقش‌های طراح اصلی برنامه‌های کاربردی انجام شد. با کارکنان سابق و کنونی، به مدت یک تا شش ساعت مصاحبه شد. بیست کاربر نیز مورد مصاحبه قرار گرفتند. این دانشمندان ویژه (اختصاصی) در دانشگاه (۹ کاربر) و مکان‌های تجاری (۱۱ کاربر) در انگلستان و اسکاندیناوی، مستقر شده بودند. کاربران دانشگاه نقش‌های فوق دکترا یا حرفه ای را در حوزه‌های مولکولی، میکروبیولوژی و ایمنی‌شناسی، برعهده داشتند. کاربران تجاری شامل دانشمندان ارشد تحقیقی در کمپانی‌های داروسازی، طراحان فنی و تکنسین‌های R&D بودند. مصاحبه‌ها با کاربران به مدت یک تا دو ساعت طول کشید. حفظ ثبت‌های جامع فرآیند تحلیل داده‌ها برای محدود کردن امکان اریب در درک داده‌ها، لازم بود.

علاوه بر آن، مطالب توصیفی مربوط به پایگاه داده‌های انتشارات، داده‌های مالی برای تکمیل مصاحبه، جمع‌آوری شدند. این پایگاه داده‌ها شامل وب سایت بیاکور (www.biacore.com) اطلاعیه‌های رسمی و اخبار روزانه از طریق دو پایگاه داده‌ها و در مورد اطلاعات تجاری، Affars data  سوئدی (http://www.ad.se) و factiva بین‌المللی (http://global.factiva.com) می‌باشد.

چندین منبع داده‌ها برای ایجاد تاریخ گذاری  توسعه شرکت، کالا و مشتریان با استفاده از منطق تحقیق فرآیند طولی، ترکیب شدند. داده‌های جمع‌آوری شده‌ از مصاحبه‌های مختلف و منابع ثانویه به سه دوره‌ی زمانی تقسیم شدند: بیاکور به عنوان پروژه‌ی توسعه‌ی کالا (۱۹۹۰-۱۹۸۴) بیاکور به عنوان واحد تجاری (۱۹۹۵-۱۹۹۰) و بیاکور یک شرکت مستقل به لحاظ رسمی می‌باشد. بر طبق گفته مصاحبه‌شوندگان این سازمان گزارش توصیفی براساس دو رخداد مهم در توسعه‌ی بیاکور بود، عرضه کالای طراحی شده در سال ۱۹۹۰ و عرضه‌ی بازار سهام طراحی شده در سال ۱۹۹۶ تحلیل داده‌ها شامل مقایسه‌ی مورد بیاکور و نوشته‌ی کنونی تفکیک بازار صنعتی در تحقیق شباهت‌ها و تفاوت‌ها می باشد. محدودیت‌های واضحی به لحاظ تعمیم‌پذیری آماری از مطالعه‌ی موردی اکتشافی وجود دارد. در عوض، اساس تعمیم‌‌پذیری در ماورای مرزهای مطالعه موردی تحلیلی است. از اینرو، هدف‌ ما ایجاد تعمیم  پذیری ‌های تحلیلی یا نظری برای بدنه‌ی کنونی تحقیق در مورد تفکیک بازار در مکان‌های صنعتی می‌باشد. یعنی، یافته‌ها را می‌توان برای توسعه‌ی بیشتر ایده‌های نظری کنونی در مورد تفکیک بازار صنعتی، بکار برد، اما در مورد جمعیت شرکت‌ها یا بازارها ادّعایی ندارند.

۲-۳- پیش زمینه: بیوسنسورها و کاربرد آنها

به اجمال، وسیله‌ی بیوسنسور BIACORE2 سه ویژگی اصلی را ترکیب می‌کند. تکنولوژی تراشه سنسور، میکرفلوایدیک و شناسایی رزونانس پلاسمون سطح (SPR). مولکول هدف در تراشه‌ی سنسور ساکن شده است. رابطه‌ی متقابل الزامی آنرا بین پروتیین‌ها، نوکلئیک‌ اسیدها، کربوهیدرات‌ها، لیپید‌ها و غیره اندازه‌گیری کند. زمانیکه مولکول هدف با مولکول‌ها در حل آزمایش رابطه‌ی متقابل دارد، SPR تغییرات در جرم را روی سطح تراشه، شناسایی می‌کند. دانشمند، قادر به پیروی از تعامل مولکولی در زمان واقعی از طریق نرم افزاری است که سنسوگرام را تولید می‌کند، سنسوگرامی که اطلاعات کمّی ایجاد شده توسط ارزیاب SPR را خلاصه می‌کند.

کاربرد جدید کان در کاربردهای رابطه متقابل پروتئین مثل توصیف و پروتئومیکاهای آنتی بادی می‌باشد.

دانشمندان می‌توانند از روش‌هایی مثل کروماتوگرافی و الکتروفورز استفاده کنند تا ترکیبات پروتئینی را جدا و تصفیه کنند. سپس بیاکور را می‌توان برای بررسی روابط متقابل بین این پروتئین‌ها مورد استفاده قرار داد. آزمایشگاه‌های دانشگاه، مراکز تحقیق و سازمان‌های تجاری در علوم زندگی، کاربران برنامه‌های کاربردی مثل هویت آسیب DNA می‌باشند. “Hit to lead characterization” (رتبه بندی کشش سریع و سینتیتیک مفصّل رابطه‌ی متقابل برای مولکول‌های کوچک متصل به پروتئین‌های هدف) مثال مهمی از کشف دارویی و کاربرد توسعه برای کاربران تجاری در شرکت‌های دارویی و بیوتکنولوژی می‌باشد.

اولین کالا در سال ۱۹۹۰ عرضه شد و تقریباً یک دهه‌ی بعد، ۱۰۰۰ سیستم بیاکور در دانشگاه‌ها و آزمایشگاه‌های تحقیق تجاری در سرتاسر جهان می‌باشد. دامنه‌ی کالا، در طول این دوره، تا چهار وسیله افزایش یافته است. BIACORE 7000, BIACORE 2000, BIACORE 3000 (که جایگزین BIACORE اصلی شده‌اند) و BIACORE X (جدول ۱ را ببینید) کمپانی به سرعت با فروش‌های سالانه که به MSEK 439 در طول سال ۲۰۰۰ (۲۰%) رشد کرد. سه بخش زیر، گزارشی از چگونگی توسعه‌ی بیاکور از ایده‌ی کالا تا رشد سریع عرضه‌کننده‌ی تجهیزات بیوتکنولوژیکی، ارایه می‌دهد.